Une partie prenante est toute personne ou tout groupe affecté par ton entreprise ou capable de l'affecter : fondateurs, employés, clients, fournisseurs, investisseurs, prêteurs, propriétaires, régulateurs et voisins. Les parties prenantes ne sont pas seulement les propriétaires. Les cartographier montre quelles décisions peuvent arrêter ton plan et quel soutien il te faut avant de commencer.
Trie les parties prenantes selon deux questions : à quel point une décision les affecte, et quel pouvoir ont-elles sur elle ? Une banque qui te prête 80 000 euros a un pouvoir élevé et un intérêt élevé, donc elle reçoit une mise à jour mensuelle. Un journal local a un faible pouvoir et un faible intérêt, donc il ne reçoit rien tant que tu n'as pas de nouvelles.
Un cas concret. Un fondateur ouvre une petite boulangerie dans un immeuble résidentiel. Le propriétaire doit approuver le système d'extraction. Les voisins peuvent se plaindre des livraisons à 4 heures du matin. L'inspecteur alimentaire contrôle si tu peux ouvrir du tout. La banque finance le four. Quatre parties prenantes, aucune d'elles cliente, et n'importe laquelle peut retarder l'ouverture de plusieurs mois. Parler à l'inspecteur alimentaire avant de signer le bail coûte un après-midi. Trouver le problème après peut coûter un an de loyer.
Dans la vente business-to-business, le terme a un sens plus étroit : les personnes à l'intérieur d'une entreprise cliente qui influencent un achat. Une vente de logiciel peut impliquer un utilisateur qui le veut, un manager qui approuve le budget, et une personne informatique qui peut le refuser. Vendre uniquement à l'utilisateur enthousiaste est la raison habituelle pour laquelle les affaires stagnent.
L'erreur fréquente consiste à traiter la cartographie des parties prenantes comme une formalité réservée aux grandes entreprises. La deuxième consiste à confondre parties prenantes et actionnaires. Les actionnaires possèdent une partie de l'entreprise. Les parties prenantes peuvent ne rien posséder et quand même décider si tu obtiens un permis, un contrat fournisseur, ou une rue tranquille. Liste les tiennes, note ce que chacune veut, et décide à quelle fréquence tu leur parleras.
