Un marché biface réunit deux groupes d'utilisateurs différents et crée de la valeur en les mettant en relation : chauffeurs et passagers, hôtes et voyageurs, acheteurs et vendeurs. Aucun côté n'est utile sans l'autre. L'opérateur fixe les prix pour les deux côtés et gagne en général une commission sur chaque transaction plutôt que de vendre un produit.
La partie difficile, c'est le démarrage. Les vendeurs ne rejoignent pas une place de marché vide, et les acheteurs ne visitent pas une place de marché sans vendeurs. C'est ce qu'on appelle le problème de l'œuf et de la poule. Les réponses habituelles sont : subventionner un côté, par exemple avec des annonces gratuites jusqu'à ce que le volume existe ; démarrer dans une seule ville ou une catégorie étroite pour que la densité paraisse élevée ; ou rendre le produit utile pour un seul côté avant même que la mise en relation commence.
Le modèle économique a besoin de volume. Suppose que tu prennes une commission de 10 pour cent et que la réservation moyenne soit de 80 euros, tu gagnes donc 8 euros par mise en relation. Pour atteindre 25 000 euros de revenu mensuel, il te faut 250 000 euros de volume de transactions, soit 3 125 réservations par mois, ou environ 100 par jour. Note ce chiffre tôt. Il est généralement bien plus élevé que ce que les fondateurs attendent.
Les prix restent rarement symétriques. Le côté le plus rare ou le plus sensible au prix obtient la réduction, et le côté qui gagne le plus paie. Les restaurants paient la plateforme de livraison ; les clients ne paient guère plus que la nourriture.
Là où les fondateurs se trompent : ils construisent les deux côtés en même temps sur un grand marché et se retrouvent avec trop peu de chaque côté, si bien que personne ne trouve de correspondance. La densité compte plus que la portée. Vingt vendeurs dans un même code postal fonctionnent mieux que 2 000 répartis dans tout un pays. Une seconde erreur consiste à ignorer le risque que les deux parties se rencontrent grâce à toi puis traitent directement pour éviter tes frais. Les plateformes contrent cela avec la gestion des paiements, des garanties, une assurance ou des avis qui ne fonctionnent qu'à l'intérieur du système.
Ce modèle fait partie des 43 options de business model vérifiées pour chaque idée, il apparaît donc dans un plan généré dès qu'un concept réunit deux groupes d'utilisateurs qui ont besoin l'un de l'autre.
