La marque blanche signifie que tu produis un produit ou un service qu'une autre entreprise vend sous sa propre marque. Ton nom n'apparaît pas. Les marques de distributeur des supermarchés, les cartes de crédit bancaires émises par un prestataire spécialisé, et les logiciels revendus par des agences fonctionnent tous ainsi. Tu échanges la visibilité de ta marque contre du volume et des coûts marketing plus faibles.
Le calcul est souvent plus serré qu'il n'y paraît. Disons qu'une unité te coûte 12 euros à produire. Sous ta propre marque, tu la vends 20 euros et dépenses 5 euros par unité en marketing, ce qui te laisse 3 euros. En tant que fournisseur en marque blanche, tu vends la même unité 15 euros sans dépense marketing, et il te reste aussi 3 euros. Le résultat par unité est identique, mais le partenaire commande 10 000 unités en un seul bon de commande, et tu ne portes aucun risque publicitaire.
C'est l'échange. Tu gagnes du volume, une certitude de planification et un cycle de vente plus court. Tu abandonnes la relation client, les données sur qui achète et pourquoi, et le supplément de prix que gagne une marque connue.
Le principal danger est la concentration. Si un seul partenaire représente 70 pour cent de ton chiffre d'affaires, il fixe les conditions à chaque renouvellement, et le perdre met fin à l'entreprise. Vise plusieurs partenaires, et inscris des délais de préavis et des volumes minimums dans le contrat.
Clarifie le support avant de signer. Les clients écrivent à la marque à laquelle ils ont acheté, pas à toi, mets-toi donc d'accord sur qui répond, à quelle vitesse, et ce qui se passe pour les retours et les demandes de garantie. Les délais de réponse ont leur place dans le contrat avec un chiffre attaché, par exemple quatre heures les jours ouvrés.
Les fondateurs supposent souvent qu'ils peuvent démarrer comme fournisseur en marque blanche et ajouter leur propre marque plus tard. C'est possible, mais dès que tu entres en concurrence avec tes partenaires pour les mêmes clients, ils chercheront un autre fournisseur. Décide tôt si tu es un fournisseur, une marque, ou les deux avec des gammes de produits clairement séparées.
La marque blanche fait partie des 43 modèles de business model évalués pour une idée, un plan généré peut donc la proposer comme second canal de vente.
