B2B פירושו שאתה מוכר לעסקים, B2C פירושו שאתה מוכר לצרכנים פרטיים. ההבדל אינו במוצר אלא בתהליך הרכישה: עסקאות B2B כוללות מספר מקבלי החלטות, מחזורי מכירה ארוכים יותר, חשבוניות וחוזים, בעוד שרכישות B2C נעשות בדרך כלל על ידי אדם אחד תוך דקות ומשולמות מיד. אותה מכונת קפה יכולה להימכר בשתי הדרכים.
ההבדל המעשי בא לידי ביטוי במספרים שלך. כדי להגיע ל-20,000 יורו הכנסה חודשית אתה צריך או 40 לקוחות עסקיים שמשלמים 500 יורו בחודש, או 4,000 צרכנים שמשלמים 5 יורו בחודש. שניהם נותנים את אותו הסכום הכולל וכמעט שום דבר משותף נוסף. עם 40 לקוחות אתה יכול לקרוא לכל אחד בשמו, ואיבוד שלושה מהם מוריד את ההכנסות ב-7.5 אחוז. עם 4,000 צרכנים, איבוד שלושה לא משנה כלום, אבל אתה צריך תמיכה שפועלת בלי שיחות.
תקציבי הרכישה נגזרים מכך. לקוח עסקי ששווה 6,000 יורו בשנה יכול להצדיק 1,500 יורו של מאמצי מכירה: שיחות טלפון, דמו, נסיעה. צרכן ששווה 60 יורו בשנה לא יכול להצדיק יותר מכ-15 עד 20 יורו, כך שכל התהליך צריך לעבור דרך פרסום ושירות עצמי.
יזמים מניחים לעיתים קרובות ש-B2B קל יותר כי יש פחות אנשים לשכנע. למעשה עסקת B2B לוקחת לרוב שלושה עד תשעה חודשים ועוברת דרך משתמש, בעל תקציב ולעיתים גם בדיקה משפטית או של מחלקת IT. אתה צריך מספיק מזומן כדי לשרוד את הפער הזה. הטעות השנייה הנפוצה היא לשכוח מי מחליט. ב-B2C המשתמש והמשלם הם בדרך כלל אותו אדם. ב-B2B לאדם שמשתמש בתוכנה שלך לעיתים קרובות אין תקציב, כך שההודעה שלך צריכה גרסה למשתמש וגרסה לאדם שחותם.
גם הצגת המחיר שונה. מחירים לצרכנים מוצגים כולל מע"מ, כי זה מה שהלקוח משלם בפועל. מחירים עסקיים מוצגים נטו, כי הקונה מקבל בחזרה את המע"מ. אם תהפוך את זה, ההצעה שלך תיראה יקרה יותר ממה שהיא באמת, בשיעור המע"מ המלא.
