Benchmarking משווה את המספרים שלך מול נקודת ייחוס: מתחרה, ממוצע ענפי, או הביצועים שלך בעבר. אתה בוחר ערך מדיד (מחיר, זמן אספקה, שיעור המרה, עלות להזמנה) ובודק איפה אתה עומד. התוצאה היא פער שאתה יכול לפעול לגביו, לא רושם כללי.
בפועל אתה עושה benchmarking כדי לקבוע יעדים ולמצוא חריגים. נניח שאתה מפעיל חנות מקוונת ו-2 מתוך 100 מבקרים קונים משהו. זהו שיעור המרה של 2 אחוז. אם חנויות דומות בקטגוריה שלך מדווחות על 3 אחוז, ואתה מקבל 20,000 ביקורים בחודש עם ערך הזמנה ממוצע של 45 יורו, הפער עולה לך 200 הזמנות ו-9,000 יורו בהכנסה חודשית. המספר הזה אומר לך כמה מאמץ שווה התיקון.
בחר מעט מדדים והגדר אותם באותו אופן בכל פעם. הכנסה לעובד אומרת משהו שונה אם אתה סופר פרילנסרים, ועלות רכישת לקוח משתנה בהתאם לשאלה אם אתה כולל משכורות. כתוב את ההגדרה לצד המספר.
שתי טעויות נפוצות. הראשונה היא השוואה מול חברות שאינן בנות השוואה. סטארטאפ של שלושה אנשים שנמדד מול מתחרה של 500 עובדים מייצר מספרים שנראים מדאיגים אך לא אומרים כלום, כי מבני העלויות שונים. השווה מול עסקים בגודל, שוק וגיל דומים. השנייה היא להתייחס ל-benchmark כאל מטרה בפני עצמה. ממוצעים ענפיים מתארים מה רוב החברות עושות, לא מה עובד. אם כולם בענף שלך מוציאים 15 אחוז מההכנסות על שיווק, להתאים למספר הזה היא השערת פתיחה, לא הוכחה.
מקורות שימושיים ל-benchmarks חיצוניים הם דוחות שנתיים מפורסמים, מחקרים של איגודי ענף, מחירוני המתחרים, ומודעות דרושים שחושפות את גודל הצוות. benchmarking פנימי, הרבעון הזה מול הרבעון הקודם, לא דורש שום נתונים חיצוניים והוא בדרך כלל המקום המהיר יותר להתחיל בו.
