מכירה צולבת היא הצעה ללקוח של מוצר נוסף שמשלים את מה שהוא כבר קנה: ביטוח עם טיסה, כיסוי עם טלפון, תוכנת שכר לצד תוכנת הנהלת חשבונות. בניגוד ל-upselling, הקטגוריה משתנה. הלקוח מוציא כסף על משהו חדש, לא על גרסה גדולה יותר של אותו הדבר.
המדד הוא ערך הזמנה ממוצע, או הכנסה ללקוח. חנות אופניים מוכרת אופניים ב-800 יורו. הוספת מנעול ב-45 יורו, תאורה ב-30 יורו, וחבילת שירות ב-90 יורו מביאה את ההזמנה ל-965 יורו, עלייה של 21 אחוזים, ללא עלות נוספת של איתור הלקוח. אם 4 מתוך 10 קונים לוקחים לפחות את המנעול והתאורה, 100 מכירות אופניים בחודש מוסיפות 3,000 יורו הכנסה.
תזמון ורלוונטיות קובעים אם זה עובד. הרגע הטוב ביותר הוא בזמן הרכישה, כשהלקוח כבר מחליט, או מיד אחרי השימוש הראשון, כשפער הופך גלוי. ההצעה צריכה לפתור בעיה שנוצרה על ידי הרכישה הראשונה. מנעול מגן על האופניים. הצעה אקראית לנעלי ריצה לא.
אי ההבנה המרכזית היא שמכירה צולבת פירושה הוספת עוד אפשרויות. יותר בחירות בקופה בדרך כלל מורידות את שיעור ההמרה. הצע פריט אחד או שניים שמתאימים, לא רשת של שנים עשר. אי ההבנה השנייה היא התעלמות מהעלות התפעולית. כל מוצר נוסף מוסיף מלאי, החזרות, פניות תמיכה, ואולי גם קשר עם ספק חדש. אביזר ב-30 יורו עם שיעור החזרות של 25 אחוזים ו-8 יורו משלוח בכל כיוון עלול להפסיד כסף.
בדוק אם המוצר השני משפר את השימור, לא רק את החשבונית. לקוחות שקונים שני מוצרים קשורים נשארים לעיתים קרובות זמן ארוך יותר, כי מעבר עכשיו פירושו החלפת שני דברים. האפקט הזה יכול להיות שווה יותר מהמרווח על האביזר.
