פרופיל הלקוח האידיאלי (ICP) מתאר את סוג הלקוח שמפיק את הערך הרב ביותר מהמוצר שלך ושהכי זול לך לשרת. עבור עסקים הוא כולל מאפייני חברה: תעשייה, גודל, תקציב, כלים, ואירועי טריגר. עבור צרכנים הוא כולל מצב, תקציב, והבעיה שנפתרת.
ICP הוא לא אדם. פרסונת קונה מתארת אדם בודד, כמו מנהל משרד בן 34. ICP מתאר את החשבון או משק הבית שאתה רוצה: מרפאות שיניים עם שלושה עד שמונה כיסאות טיפול, ללא צוות חיוב פנימי, שעדיין משתמשות בפנקסי תורים על נייר.
כתוב אותו מתוך נתונים שיש לך, לא מתוך משאלות. מיין את הלקוחות הקיימים שלך לפי רווחיות ולפי מאמץ. כלי הנהלת חשבונות עשוי לגלות שלקוחות עם 5 עד 20 עובדים משלמים 89 יורו בחודש, נשארים 26 חודשים, ופותחים 1.2 פניות תמיכה ברבעון. לקוחות עם יותר מ-100 עובדים משלמים 300 יורו בחודש אבל נשארים 9 חודשים ופותחים 14 פניות ברבעון. הכנסה לאורך חיי הלקוח היא 2,314 יורו לעומת 2,700 יורו, בעוד שעומס התמיכה גבוה פי שנים עשר בערך. הפלח הקטן יותר הוא ה-ICP הטוב יותר, למרות שהוא משלם פחות בחודש.
תוכניות עסקיות ממקמות את ה-ICP בסעיפי השוק והמכירות, לפני כל הערכה של כמה לקוחות קיימים. תוכניות שנוצרות על ידי Foundor ממקמות אותו לפני מספרי גודל השוק, כי הגדרת הפלח קובעת איזה נתון שוק רלוונטי.
הטעות הנפוצה ביותר היא כתיבת ICP רחב מדי. "עסקים קטנים ובינוניים באירופה" לא מוציא אף אחד ולא נותן לשיווק שלך שום מסנן. ICP שמיש מאפשר לך להביט בחברה ולומר לא תוך עשר שניות. הטעות השנייה היא התייחסות לפרופיל כאל קבוע. כתוב אותו מחדש אחרי כל 20 עד 30 לקוחות חדשים; הפרופיל שמתאים ללקוחות הראשונים שלך לעיתים רחוקות מתאים ללקוח החמישים.
