Razor and blade משמעו למכור מוצר בסיס בזול ולהרוויח על החומרים המתכלים שהוא דורש. מדפסות ומחסניות דיו, מכונות קפה וקפסולות, קונסולות משחק ומשחקים. הרכישה הראשונה מתומחרת כדי להסיר היסוס, הרווח מגיע על פני שנים של רכישות חוזרות שעובדות רק עם המכשיר שלך.
Nespresso היא הגרסה הידועה ביותר: המכונה נגישה מבחינת מחיר, הקפסולות לא. עקוב אחרי הכסף לאורך זמן, לא ברגע המכירה.
דוגמה: אתה מוכר מכונה ב-79 יורו שעולה 95 יורו לייצור ומשלוח, כך שכל מכירה מתחילה בהפסד של 16 יורו. לקוח ממוצע קונה 300 קפסולות בשנה במחיר 0.40 יורו, שהם 120 יורו הכנסה, והשוליים שלך על הקפסולות הם 60 אחוז, כך ש-72 יורו בשנה. ההפסד ההתחלתי מתכסה אחרי כשלושה חודשי שימוש רגיל. על פני חמש שנים אותו לקוח תורם 360 יורו שולי קפסולות מול אותם 16 יורו חד פעמיים.
שני תנאים חייבים להתקיים. ראשית, החומר המתכלה חייב להיות קשור למכשיר, באמצעות פטנט, פורמט קנייני, שבב, או חוזה שירות. בלי אותו קשר, מתחרים מוכרים מילוי תואם בחצי מהמחיר שלך ואתה סבסדת חומרה עבור העסק של מישהו אחר. פטנטים פגי תוקף, והשוליים על החומר המתכלה יורדים במהירות לאחר מכן, אז תכנן לקראת התאריך הזה.
שנית, אתה זקוק להון. אתה משלם עבור החומרה המסובסדת מיד ומרוויח אותה חזרה על פני חודשים. אם אתה מוכר 5,000 מכונות בהפסד של 16 יורו כל אחת, אלו 80,000 יורו מזומן שיוצא לפני שההכנסה החוזרת מתחילה. צמיחה מהירה מחמירה את זה, לא משפרת.
יזמים גם מזלזלים בכמה רגישים למחיר לקוחות הופכים לגבי החומר המתכלה. אנשים משווים את המחיר לכוס, לא לחבילה, ומתחרי מילוי מפרסמים בדיוק את זה. שים לב למחיר ליחידת שימוש.
התבנית היא אחת מאפשרויות מודל העסקי המוערכות מול רעיון, כך שהיא יכולה להופיע בתוכנית שנוצרת בכל פעם שמוצר זקוק למילויים, לחלקי חילוף או לחידושים.
