Sales motion היא הדרך החוזרת שבה אתה הופך עניין לעסקה חתומה. Self-serve משמעו שהלקוח קונה לבדו באינטרנט. Sales-led משמעו שאדם מריץ הדגמות ומנהל משא ומתן. Product-led משמעו ששימוש חינמי מוביל לשדרוג בתשלום. ה-motion הנכון תלוי בעיקר בערך החוזה הממוצע שלך.
המחיר קובע את ה-motion. איש מכירות שעולה 6,000 יורו בחודש וסוגר 12 עסקאות בחודש מוסיף 500 יורו עלות מכירה לכל עסקה. אם המוצר שלך עולה 20 יורו בחודש, העלות הזו לעולם לא מוחזרת, כך ש-self-serve היא האפשרות היחידה שעובדת. אם המוצר שלך עולה 900 יורו בחודש, עסקה אחת מכסה את 500 היורו תוך פחות משלושה שבועות, ומוכר אנושי הוא בר השגה.
אפשר לשלב motions. כלי מסוים יכול לאפשר לכל אחד להתחיל בחינם, ואז לערב איש מכירות רק כשחשבון עובר 25 משתמשים. זה שומר על עלות המכירה מחוברת לחשבונות שיכולים לשאת אותה.
כל motion דורש עבודה שונה. Self-serve זקוק לתהליך הרשמה, תמחור גלוי, ותיעוד, כי אף אחד לא יענה לשאלות ב-11 בלילה. Sales-led זקוק לצינור עסקאות, משמעת מעקב, והצעה כתובה. Product-led זקוק לרמה חינמית שמראה ערך אמיתי ומגבלה שיוצרת סיבה לשלם.
הטעות הנפוצה היא לבחור sales-led כי זה מרגיש רציני יותר. שיחות והדגמות מייצרות תשובות מוקדמות מהירות, אך הן מסתירות האם המוצר יכול למכור את עצמו. אם כל עסקה זקוקה למעורבות האישית שלך, הצמיחה נעצרת במספר השעות שיש לך. הטעות ההפוכה היא לצפות מ-self-serve לעבוד עבור רכישה של 15,000 יורו שלושה אנשים צריכים לאשר. כתוב את גודל העסקה הממוצע שלך, ואז בחר את ה-motion שהעלות שלו מתאימה לתוכו. תוכניות עסקיות מציינות את ה-motion בחלק המכירות, וכך גם התוכניות שנוצרות על ידי Foundor, כי זה מכתיב את שורות כוח האדם ותקציב השיווק.
