הצעת מכירה ייחודית, או USP, היא הסיבה היחידה שלקוח בוחר בך על פני האלטרנטיבות, המנוסחת באופן שמתחרה לא יכול להעתיק היום. היא משלבת משהו שאתה עושה אחרת עם משהו שקבוצה ספציפית באמת רוצה. מחיר נמוך לעיתים רחוקות הוא USP, כי מתחרה עם עלויות נמוכות יותר יכול להתאים אליו.
מבחן מעשי הוא לכתוב אותה כמשפט אחד: עבור הקבוצה הזו במצב הזה, אנחנו הספק היחיד שעושה את זה, והנה ההוכחה. אם אתה יכול למחוק את הקבוצה והמשפט עדיין הגיוני, הוא רחב מדי. אם מתחרה יכול לשים את הלוגו שלו עליו בלי שינוי, הוא עדיין לא ייחודי.
מספרים עוזרים לך לבדוק האם ההבדל שווה תשלום. שני שירותי הנהלת חשבונות גובים שניהם 200 יורו בחודש. אחד מחזיר ספרים מוגמרים תוך 24 שעות, השני תוך שבועיים. עבור לקוח שמבלה ארבע שעות בחודש באיסוף מסמכים חסרים, ומעריך שעה ב-60 יורו, השירות המהיר שווה 240 יורו בחודש בזמן חסכון. זה יותר מהמחיר, כך שהמהירות יכולה לשאת פרמיה. אם החיסכון היה 20 יורו, הוא לא היה יכול.
בתוכנית עסקית שנוצרת ה-USP מופיע פעמיים: פעם אחת בחלק התחרות, שם הוא מפריד אותך ממתחרים בעלי שם, ופעם אחת בחלק השיווק, שם הוא הופך למסר. אותו משפט צריך לעבוד בשני המקומות.
שלוש אי הבנות נפוצות. ראשית, יזמים מפרטים פיצ'רים (כולל אפליקציה, שירות אישי) במקום את התוצאה שהלקוח קונה. שנית, הם מתייחסים ל-USP כקבוע. רוב היתרונות מועתקים תוך שנה או שנתיים; יתרונות עמידים מגיעים ממשהו קשה לשחזר, כמו חוזה אספקה בלעדי, רישיון, נתונים שנצברו, או רשת משתמשים. שלישית, הם מבלבלים בין ה-USP לסלוגן. ה-USP הוא החלטה פנימית לגבי מה שאתה, הסלוגן הוא דרך אחת להגיד אותו.
