Upselling הוא מכירה ללקוח של גרסה גדולה יותר, טובה יותר, או ארוכה יותר ממה שהוא כבר קונה: תוכנית גדולה יותר, חוזה ארוך יותר, יותר מקומות, או דגם פרימיום. קטגוריית המוצר נשארת זהה ורק הערך עולה. זה בדרך כלל עולה הרבה פחות מהשגת לקוח חדש.
הרגע חשוב יותר מהניסוח. Upsells עובדים כשלקוח מגיע למגבלה או מקבל תוצאה. כלי פרויקטים עם מגבלה של חמישה משתמשים צריך להציע את התוכנית הגדולה יותר כשההזמנה השישית נכשלת, לא בניוזלטר חודשי.
דוגמה. יש לך 500 לקוחות ששילמים 29 יורו בחודש, כך ש-14,500 יורו הכנסה חודשית. אתה מציג תוכנית של 59 יורו עם יותר אחסון. אם 12 אחוז עוברים, 60 לקוחות מוסיפים 30 יורו כל אחד, כך ש-1,800 יורו נוספים בחודש, או 21,600 יורו בשנה. השגת 60 לקוחות חדשים ב-200 יורו כל אחד הייתה עולה 12,000 יורו בשיווק. ה-upsell זקק מסר וכפתור שדרוג שעובד.
היכן יזמים טועים: הם מבצעים upsell מוקדם מדי. לקוח שנרשם לפני תשעה ימים עוד לא הרגיש את המגבלה, וההצעה נקראת כלחץ. חכה לאות שימוש. הטעות השנייה היא בניית תוכנית גדולה יותר עם פיצ'רים שאף אחד לא ביקש. אם הרמה הגבוהה יותר מחזיקה רק פיצ'רים שהיה קל לבנות, אף אחד לא משדרג. בדוק אילו מגבלות הלקוחות שלך באמת מגיעים אליהן, ותמחר את הרמה הבאה סביבן.
שים לב גם לצד השלילי. דחיפת לקוחות לתוכניות שהם לא זקוקים להן מעלה החזרים וביטולים. עקוב אחרי כמה זמן לקוחות משודרגים נשארים. אם אנשים בתוכנית של 59 יורו מבטלים אחרי ארבעה חודשים בעוד לקוחות של 29 יורו נשארים שנתיים, ה-upsell הורס ערך במקום ליצור אותו.
