B2B का मतलब है कि आप व्यवसायों को बेचते हैं, B2C का मतलब है कि आप निजी उपभोक्ताओं को बेचते हैं। अंतर उत्पाद में नहीं, खरीद प्रक्रिया में है: B2B सौदों में कई निर्णयकर्ता, लंबा सेल्स साइकल, इनवॉइस और कॉन्ट्रैक्ट शामिल होते हैं, जबकि B2C खरीदारी आमतौर पर एक ही व्यक्ति मिनटों में करता है और तुरंत भुगतान कर देता है। वही कॉफी मशीन दोनों तरीकों से बेची जा सकती है।
व्यावहारिक अंतर आपके आंकड़ों में दिखता है। 20,000 यूरो का मासिक राजस्व पाने के लिए आपको या तो 500 यूरो प्रति माह देने वाले 40 बिजनेस ग्राहक चाहिए, या 5 यूरो प्रति माह देने वाले 4,000 उपभोक्ता। दोनों का कुल योग एक जैसा है और इसके अलावा लगभग कुछ भी समान नहीं है। 40 ग्राहकों के साथ आप हर एक को नाम से जान सकते हैं, और उनमें से तीन खोने पर राजस्व 7.5 प्रतिशत घट जाता है। 4,000 उपभोक्ताओं के साथ तीन खोने से कुछ नहीं बदलता, लेकिन आपको ऐसा सपोर्ट चाहिए जो बातचीत के बिना काम करे।
अधिग्रहण बजट भी इसी से तय होता है। सालाना 6,000 यूरो के मूल्य वाला बिजनेस ग्राहक 1,500 यूरो के सेल्स प्रयास को उचित ठहरा सकता है: कॉल, डेमो, यात्रा। सालाना 60 यूरो के मूल्य वाला उपभोक्ता लगभग 15 से 20 यूरो से ज्यादा को उचित नहीं ठहरा सकता, इसलिए पूरी प्रक्रिया विज्ञापन और सेल्फ सर्विस के जरिए चलानी होती है।
संस्थापक अक्सर मान लेते हैं कि B2B आसान है क्योंकि मनाने वाले लोग कम होते हैं। असल में B2B सौदे में अक्सर तीन से नौ महीने लगते हैं और यह एक यूज़र, एक बजट होल्डर और कभी कभी एक लीगल या IT जांच से होकर गुजरता है। इस अंतराल को झेलने के लिए आपके पास पर्याप्त नकदी होनी चाहिए। दूसरी आम गलती यह भूल जाना है कि फैसला कौन करता है। B2C में यूज़र और भुगतान करने वाला आमतौर पर एक ही व्यक्ति होता है। B2B में जो व्यक्ति आपका सॉफ्टवेयर इस्तेमाल करता है उसके पास अक्सर बजट नहीं होता, इसलिए आपके संदेश का एक संस्करण यूज़र के लिए और एक संस्करण साइन करने वाले व्यक्ति के लिए होना चाहिए।
कीमत दिखाने का तरीका भी अलग होता है। उपभोक्ता कीमतें VAT सहित बताई जाती हैं, क्योंकि ग्राहक यही चुकाता है। बिजनेस कीमतें नेट यानी VAT रहित बताई जाती हैं, क्योंकि खरीदार VAT वापस क्लेम करता है। इसे उल्टा कर देने से आपका ऑफर पूरी VAT दर जितना महंगा दिखने लगता है।
