प्रतिस्पर्धी लाभ वह विशिष्ट कारण है जिसकी वजह से ग्राहक विकल्पों की जगह तुम्हें चुनते हैं, और जिसे प्रतिस्पर्धी जल्दी कॉपी नहीं कर सकते। यह किसी संख्या में दिखता है: प्रति यूनिट कम लागत, तेज़ डिलीवरी, या एक ऊंची कीमत जिसे ग्राहक स्वीकार करते हैं। बेहतर या अधिक जुनूनी होना कोई लाभ नहीं है, क्योंकि कोई भी प्रतिस्पर्धी कल यही दावा कर सकता है।
किसी भी दावा किए गए लाभ को एक सवाल से परखो। किसी प्रतिस्पर्धी को उसकी बराबरी करने के लिए क्या करना होगा, और इसमें कितना समय लगेगा? अगर जवाब है दो लोगों को नौकरी पर रखना या तुम्हारे लैंडिंग पेज को कॉपी करना, तो तुम्हारे पास कोई लाभ नहीं है। अगर जवाब है एक फैक्ट्री बनाना या 500 सप्लायरों के साथ अनुबंध करना, तो शायद है।
एक उदाहरण। दो बाइक वर्कशॉप एक ही मरम्मत के लिए 60 यूरो लेती हैं। तुम पार्ट्स थोक में खरीदते हो और थोड़ा स्टॉक रखते हो, इसलिए प्रति मरम्मत तुम्हारी पार्ट्स की लागत 22 यूरो है। तुम्हारा प्रतिस्पर्धी हर काम के लिए अलग से ऑर्डर करता है और 31 यूरो चुकाता है। तुम्हारा मार्जिन 38 यूरो है, उसका 29 यूरो। महीने में 300 मरम्मत पर, यह 11,400 यूरो बनाम 8,700 यूरो है, यानी 2,700 यूरो का अंतर, जिसे तुम मार्केटिंग पर खर्च कर सकते हो, या कम कीमत के रूप में वापस दे सकते हो जिसका वह मुकाबला नहीं कर सकता।
संस्थापक तीन अलग चीज़ों को मिला देते हैं। भिन्नता का मतलब है कि तुम अलग हो। लाभ का मतलब है कि यह अंतर तुम्हारे लिए बेहतर अर्थशास्त्र पैदा करता है। कोई फीचर इनमें से कुछ नहीं है, क्योंकि फीचर एक रिलीज़ साइकिल के भीतर ही कॉपी हो जाते हैं। हमारी टीम अनुभवी है भी यह परीक्षा पास नहीं करता, क्योंकि हर प्रतिस्पर्धी यही वाक्य लिखता है।
अपने लाभ को एक संख्या वाली तुलना के रूप में लिखो, और उस प्रतिस्पर्धी का नाम बताओ जिससे तुम तुलना कर रहे हो। अगर तुम संख्या नहीं भर सकते, तो ईमानदार जवाब यह है कि तुम आज क्रियान्वयन पर प्रतिस्पर्धा कर रहे हो और किसी नामित क्षेत्र में लाभ बना रहे हो। यह उस दावे से बेहतर पढ़ा जाता है जिसे पाठक पहली मीटिंग में ही परख लेगा।
