Cross-selling का मतलब है ग्राहक को एक अतिरिक्त उत्पाद देना जो उसने पहले से खरीदी चीज़ को पूरा करता है: फ्लाइट के साथ बीमा, फोन के साथ केस, अकाउंटिंग सॉफ्टवेयर के साथ पेरोल सॉफ्टवेयर। अपसेलिंग के उलट, यहां श्रेणी बदल जाती है। ग्राहक उसी चीज़ के बड़े वर्ज़न पर नहीं बल्कि किसी नई चीज़ पर पैसा खर्च करता है।
इसका माप है औसत ऑर्डर वैल्यू, या प्रति ग्राहक राजस्व। एक बाइक की दुकान एक बाइक 800 यूरो में बेचती है। 45 यूरो का ताला, 30 यूरो की लाइटें, और 90 यूरो का सर्विस प्लान जोड़ने से ऑर्डर 965 यूरो का हो जाता है, यानी 21 प्रतिशत की बढ़ोतरी, वह भी ग्राहक ढूंढने की कोई अतिरिक्त लागत के बिना। अगर 10 में से 4 खरीदार कम से कम ताला और लाइटें लेते हैं, तो महीने में 100 बाइक बिक्री 3,000 यूरो का अतिरिक्त राजस्व जोड़ती है।
समय और प्रासंगिकता तय करते हैं कि यह काम करेगा या नहीं। सबसे अच्छा मौका खरीद के समय होता है, जब ग्राहक पहले से फैसला ले रहा होता है, या पहले इस्तेमाल के तुरंत बाद, जब कोई कमी नज़र आती है। पेशकश को पहली खरीद से पैदा हुई किसी समस्या को हल करना चाहिए। एक ताला बाइक की रक्षा करता है। रनिंग शूज़ की कोई बेतरतीब पेशकश ऐसा नहीं करती।
सबसे बड़ी गलतफहमी यह है कि cross-selling का मतलब है ज़्यादा विकल्प जोड़ना। चेकआउट पर ज़्यादा विकल्प आमतौर पर रूपांतरण को कम कर देते हैं। एक या दो चीज़ें पेश करो जो फिट बैठें, बारह की एक ग्रिड नहीं। दूसरी गलतफहमी है परिचालन लागत को नज़रअंदाज़ करना। हर अतिरिक्त उत्पाद स्टॉक, रिटर्न, सपोर्ट सवाल, और शायद एक नया सप्लायर रिश्ता जोड़ता है। 25 प्रतिशत रिटर्न दर और हर दिशा में 8 यूरो की शिपिंग वाला 30 यूरो का एक्सेसरी नुकसान करा सकता है।
जांचो कि क्या दूसरा उत्पाद प्रतिधारण को बेहतर बनाता है, न कि सिर्फ इनवॉइस को। दो जुड़े हुए उत्पाद खरीदने वाले ग्राहक अक्सर ज़्यादा समय तक टिके रहते हैं, क्योंकि अब स्विच करने का मतलब है दो चीज़ों को बदलना। यह असर एक्सेसरी के मार्जिन से ज़्यादा मूल्यवान हो सकता है।
