Defensibility यह है कि एक प्रतिस्पर्धी के लिए तुम्हारे ग्राहकों को छीनना कितना मुश्किल है, एक बार जब वे कोशिश करने का फैसला कर लें। तुम इसे इससे मापते हो कि हमलावर को क्या खर्च करना पड़ेगा: पैसा, समय, या ऐसी पहुंच जो खरीदी नहीं जा सकती। कोई भी डेवलपर तीन हफ्तों में जिसे दोबारा बना सके, ऐसे उत्पाद की defensibility कम होती है, चाहे वह देखने में कितना भी अच्छा लगे।
Defensibility और moat एक ही विचार को दो तरफ से बताते हैं। moat वह ढांचा है। Defensibility वह व्यावहारिक कठिनाई है जिसका सामना एक प्रतिस्पर्धी तब करता है जब वह किसी खास ग्राहक को खींचने की कोशिश करता है। तुम इसे ग्राहक दर ग्राहक परखते हो, बाज़ार दर बाज़ार नहीं।
एक उदाहरण। तुम 900 छोटी फर्मों को बहीखाता सॉफ्टवेयर बेचते हो, और हर अकाउंट में तीन साल के वर्गीकृत लेनदेन जमा हैं। स्विच करने का मतलब है निर्यात करना, फिर से आयात करना, और उस इतिहास को दोबारा जांचना। एक अकाउंटेंट के आठ घंटे 65 यूरो प्रति घंटे के हिसाब से जोड़ो, तो यह बदलाव उस ग्राहक को 520 यूरो में पड़ता है। 29 यूरो प्रति माह लेने वाले किसी प्रतिद्वंद्वी को इसे कवर करने के लिए लगभग 18 महीने मुफ्त देने होंगे, क्योंकि 18 गुणा 29, 522 यूरो होता है। यही वह defensibility है जिस पर तुम एक आंकड़ा रख सकते हो।
इसके स्रोतों में वह डेटा शामिल है जो सिर्फ इसलिए मौजूद है क्योंकि ग्राहक ने तुम्हारा उत्पाद इस्तेमाल किया, उन सिस्टम में इंटीग्रेशन जिन पर वे निर्भर हैं, अनुबंध, नियामक मंज़ूरियां, और ऐसा वितरण जिसकी पहुंच कोई प्रतिस्पर्धी खरीद नहीं सकता।
गलतफहमी यह है कि defensibility की बराबरी गोपनीयता से कर दी जाए। अपना कोड छिपाना बहुत कम सुरक्षा देता है, क्योंकि प्रतिस्पर्धी दिखने वाले उत्पाद को कॉपी करते हैं, कार्यान्वयन को नहीं। दूसरी गलतफहमी है समय की: कई संस्थापक defensibility के बारे में ऐसे लिखते हैं जैसे वह लॉन्च के समय ही मौजूद हो। पहले दिन, लगभग कुछ भी defensible नहीं होता।
Foundor की बनाई गई योजना प्रतिस्पर्धा वाले खंड में defensibility का ज़िक्र करती है। जो जवाब टिकता है वह विशिष्ट होता है: बताओ कि समय के साथ तुम्हारे व्यवसाय में क्या जमा होता है, और एक प्रतिस्पर्धी को बराबरी करने के लिए क्या खर्च करना होगा।
