Ideal customer profile (ICP) उस तरह के ग्राहक का वर्णन करता है जिसे आपके प्रोडक्ट से सबसे ज़्यादा वैल्यू मिलती है और जिसे सर्व करना आपके लिए सबसे सस्ता है। बिज़नेस के लिए यह फर्म से जुड़ी विशेषताएं सूचीबद्ध करता है: इंडस्ट्री, साइज़, बजट, टूल्स, और ट्रिगर इवेंट्स। उपभोक्ताओं के लिए यह स्थिति, बजट, और हल की जा रही समस्या को सूचीबद्ध करता है।
ICP कोई व्यक्ति नहीं है। एक buyer persona किसी व्यक्ति विशेष का वर्णन करता है, जैसे 34 साल का एक ऑफिस मैनेजर। ICP उस अकाउंट या हाउसहोल्ड का वर्णन करता है जो आप चाहते हैं: तीन से आठ ट्रीटमेंट चेयर वाले डेंटल प्रैक्टिस, जिनके पास इन हाउस बिलिंग स्टाफ नहीं है, जो अभी भी कागज़ी अपॉइंटमेंट बुक इस्तेमाल करते हैं।
इसे अपनी इच्छाओं से नहीं, बल्कि अपने पास मौजूद डेटा से लिखें। अपने मौजूदा ग्राहकों को मार्जिन और मेहनत के हिसाब से छांटें। एक बुककीपिंग टूल शायद यह पाए कि 5 से 20 कर्मचारियों वाले क्लाइंट 89 यूरो प्रति माह चुकाते हैं, 26 महीने टिकते हैं, और प्रति तिमाही 1.2 सपोर्ट टिकट खोलते हैं। 100 से ज़्यादा कर्मचारियों वाले क्लाइंट 300 यूरो प्रति माह चुकाते हैं लेकिन सिर्फ 9 महीने टिकते हैं और प्रति तिमाही 14 टिकट खोलते हैं। लाइफटाइम रेवेन्यू 2,314 यूरो बनाम 2,700 यूरो है, जबकि सपोर्ट लोड करीब बारह गुना ज़्यादा है। छोटा सेगमेंट बेहतर ICP है, भले ही वह प्रति माह कम भुगतान करता हो।
बिज़नेस प्लान ICP को मार्केट और सेल्स सेक्शन में, कितने ग्राहक मौजूद हैं इसके किसी भी अनुमान से पहले रखते हैं। Foundor के जनरेट किए गए प्लान इसे मार्केट साइज़ के आंकड़ों से पहले रखते हैं, क्योंकि सेगमेंट की परिभाषा तय करती है कि कौन सा मार्केट आंकड़ा लागू होता है।
सबसे आम गलती बहुत व्यापक ICP लिखना है। "यूरोप में छोटे और मध्यम बिज़नेस" किसी को बाहर नहीं करता और आपकी मार्केटिंग को कोई फिल्टर नहीं देता। एक इस्तेमाल करने लायक ICP आपको किसी कंपनी को देखकर दस सेकंड में ना कहने देता है। दूसरी गलती है प्रोफाइल को स्थायी मान लेना। हर 20 से 30 नए ग्राहकों के बाद इसे फिर से लिखें; जो प्रोफाइल आपके पहले ग्राहकों पर फिट बैठती है वह शायद ही आपके पचासवें ग्राहक पर फिट बैठे।
