Lead generation उन लोगों या कंपनियों को खोजने का काम है जो आपसे खरीद सकते हैं और उनसे संपर्क करने का कोई तरीका जुटाना है। एक lead एक नाम के साथ साथ संपर्क करने की अनुमति या कोई वजह है। सामान्य स्रोत हैं सर्च एड्स, कंटेंट, इवेंट्स, कोल्ड आउटरीच, रेफरल, और पार्टनरशिप। सिर्फ मात्रा लक्ष्य नहीं है।
जो आंकड़ा मायने रखता है वह है प्रति अर्जित ग्राहक लागत, न कि प्रति lead लागत। पीछे से हिसाब लगाएं। आप विज्ञापनों पर 2,000 यूरो खर्च करते हैं और 200 लीड्स पाते हैं, यानी 10 यूरो प्रति lead। अगर 20 प्रतिशत लीड्स कॉल लेते हैं, तो यह 40 कॉल हैं। अगर उन कॉल में से 25 प्रतिशत खरीदारी करते हैं, तो यह 10 ग्राहक हैं, यानी 200 यूरो प्रति ग्राहक। अगर एक ग्राहक अपने जीवनकाल में 600 यूरो चुकाता है और उसमें से 300 यूरो आपकी डिलीवरी लागत है, तो आपके पास 300 यूरो बचते हैं और यह चैनल काम करता है। एक कदम बदलें और नतीजा बदल जाता है: अगर सिर्फ 10 प्रतिशत लीड्स ही कॉल लेते हैं, तो आपको प्रति ग्राहक 400 यूरो पर 5 ग्राहक मिलते हैं, और मार्जिन गायब हो जाता है।
सिर्फ कुल का नहीं, हर कदम का माप लें। एक सस्ता lead जो कभी फोन का जवाब नहीं देता, वह उस 40 यूरो के lead से महंगा है जो कन्वर्ट हो जाता है।
लीड्स को आमतौर पर तैयारी के स्तर के हिसाब से छांटा जाता है। जिसने एक चेकलिस्ट डाउनलोड की है वह उस व्यक्ति जैसा नहीं है जिसने कीमत मांगी है। उन्हें अलग तरह से ट्रीट करें: पहले को कई हफ्तों में उपयोगी जानकारी मिलती है, दूसरे को एक दिन के भीतर कॉल मिलता है।
आम गलतफहमी यह है कि lead generation फॉर्म पर खत्म हो जाता है। यह तब खत्म होता है जब कोई फॉलो अप करता है। जवाब देने की स्पीड नतीजों को विज्ञापन की भाषा से ज़्यादा बदलती है, और फॉलो अप ही वह जगह है जहां छोटी टीमें उन लीड्स को गंवा देती हैं जिनके लिए वे पहले ही भुगतान कर चुकी हैं। दूसरी गलतफहमी है संपर्क सूचियां खरीदना। खरीदे गए संपर्कों का आपसे कोई रिश्ता नहीं होता, यह आपके देश के सहमति नियमों को तोड़ सकता है, और आपकी सेंडर प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचा सकता है।
