Pivot

Pivot आपके व्यवसाय के किसी एक मुख्य तत्व में जानबूझकर किया गया बदलाव है: ग्राहक, समस्या, उत्पाद, या राजस्व मॉडल। आप जो सीखा है उसे बनाए रखते हैं और एक वैरिएबल बदलते हैं। Pivot हार मानना नहीं है, और यह आपके प्राइसिंग पेज में एक छोटा सा बदलाव भी नहीं है।

pivot करने का संकेत सबूत होता है, मूड नहीं। तीन चीज़ें देखें: आपने कितने लोगों से बात की, उनमें से कितनों ने भुगतान किया, और जिन्होंने भुगतान किया वे टिके रहे या नहीं। एक उदाहरण। 12 महीनों के बाद आपकी 300 सेल्स बातचीत, 40 फ़्री ट्रायल, और 3 भुगतान करने वाले ग्राहक हुए हैं, और उन 3 में से 1 हर कुछ महीनों में रद्द कर देता है। यह कोई मार्केटिंग समस्या नहीं है जिसे बड़े विज्ञापन बजट से ठीक किया जा सके। ऑफ़र ज़रूरत से मेल नहीं खाता।

Pivot के अलग-अलग प्रकार होते हैं। आप उत्पाद को बनाए रखकर ग्राहक बदल सकते हैं, जैसे निजी उपयोगकर्ताओं से कंपनियों की ओर जाना। आप ग्राहक को बनाए रखकर उत्पाद बदल सकते हैं, जैसे एक लोकप्रिय फ़ीचर को ही पूरा उत्पाद बना देना। आप दोनों को बनाए रखकर सिर्फ़ यह बदल सकते हैं कि आप शुल्क कैसे लेते हैं।

आख़िरी तरह का एक हल किया हुआ उदाहरण। एक एजेंसी कस्टम डैशबोर्ड 4,000 प्रति प्रोजेक्ट में बेचती है और लगभग एक प्रोजेक्ट प्रति महीना बंद करती है, इसलिए राजस्व 4,000 प्रति महीना है और हर प्रोजेक्ट को अलग-अलग बेचना पड़ता है। वह उसी काम को 79 प्रति महीना वाले सेल्फ़-सर्विस उत्पाद के रूप में पैकेज करती है। उसी 4,000 प्रति महीना तक पहुंचने के लिए उसे 51 सब्सक्राइबर चाहिए। इसे बनाने में ज़्यादा समय लगता है, लेकिन जब संस्थापक छुट्टी पर जाता है तो यह रुकता नहीं। दोनों आंकड़ों को लिख लेने से फ़ैसला भावनात्मक की बजाय चर्चा करने लायक बन जाता है।

दो गलतियां। एक साथ सब कुछ बदलने का मतलब है कि आप कुछ नहीं सीखते, क्योंकि आप बता ही नहीं सकते कि किस बदलाव ने काम किया। और हर छोटे बदलाव को pivot कह देना इस सच्चाई को छुपा देता है कि असल में कुछ भी टेस्ट नहीं किया गया। एक वैरिएबल बदलें, एक डेडलाइन और एक टारगेट तय करें, फिर नतीजे को परखें।