Razor and blade का मतलब है बेस प्रोडक्ट को सस्ते दाम में बेचना और उसके लिए जरूरी उपभोज्य वस्तुओं पर कमाई करना। प्रिंटर और इंक कार्ट्रिज, कॉफी मशीन और कैप्सूल, गेम कंसोल और गेम्स। पहली खरीद की कीमत इस तरह तय की जाती है कि झिझक न हो। मुनाफा सालों तक चलने वाली बार-बार होने वाली खरीद से आता है, जो केवल आपकी डिवाइस के साथ काम करती है।
Nespresso इसका सबसे जाना-पहचाना उदाहरण है: मशीन किफायती है, कैप्सूल नहीं। पैसे के प्रवाह को समय के साथ देखें, बिक्री के पल में नहीं।
एक उदाहरण: आप एक मशीन 79 यूरो में बेचते हैं जिसे बनाने और भेजने में 95 यूरो का खर्च आता है, यानी हर बिक्री की शुरुआत 16 यूरो के घाटे से होती है। एक औसत ग्राहक साल में 300 कैप्सूल 0.40 यूरो प्रति कैप्सूल के हिसाब से खरीदता है, जो 120 यूरो का राजस्व है, और कैप्सूल पर आपका मार्जिन 60 प्रतिशत है, यानी साल में 72 यूरो। शुरुआती घाटा सामान्य उपयोग के करीब तीन महीनों में वसूल हो जाता है। पांच सालों में यही ग्राहक उस एकबारगी 16 यूरो के मुकाबले 360 यूरो का कैप्सूल मार्जिन देता है।
दो शर्तें पूरी होनी चाहिए। पहली, उपभोज्य वस्तु को डिवाइस से जोड़ा जाना चाहिए, चाहे पेटेंट के जरिए, किसी प्रोप्राइटरी फॉर्मैट से, चिप से, या सर्विस कॉन्ट्रैक्ट से। यह जुड़ाव न हो तो प्रतिस्पर्धी आधे दाम पर संगत रीफिल बेच देते हैं और आपने किसी और के कारोबार के लिए हार्डवेयर सब्सिडाइज़ किया होता है। पेटेंट की अवधि खत्म हो जाती है, और उसके बाद उपभोज्य वस्तु पर मार्जिन तेज़ी से गिरता है, इसलिए उस तारीख के लिए योजना बनाएं।
दूसरी, आपको पूंजी चाहिए। आप सब्सिडाइज़्ड हार्डवेयर का भुगतान तुरंत करते हैं और उसे महीनों में वापस कमाते हैं। अगर आप 5,000 मशीनें हर एक पर 16 यूरो के घाटे पर बेचते हैं, तो बार-बार होने वाला राजस्व शुरू होने से पहले 80,000 यूरो नकद बाहर जा चुका होता है। तेज़ वृद्धि इसे बेहतर नहीं, बल्कि बदतर बनाती है।
फाउंडर अक्सर यह भी कम आंकते हैं कि ग्राहक उपभोज्य वस्तु की कीमत को लेकर कितने संवेदनशील हो जाते हैं। लोग प्रति पैक नहीं, बल्कि प्रति कप कीमत की तुलना करते हैं, और रीफिल बेचने वाले प्रतिस्पर्धी ठीक इसी बात का प्रचार करते हैं। उपयोग की प्रति इकाई कीमत पर नज़र रखें।
यह पैटर्न उन बिज़नेस मॉडल विकल्पों में से एक है जिनका मूल्यांकन किसी आइडिया के मुकाबले किया जाता है, इसलिए यह किसी जनरेट की गई योजना में तब आ सकता है जब भी किसी प्रोडक्ट को रीफिल, बदले जाने वाले पुर्जों या रिन्यूअल की जरूरत हो।
