अपसेलिंग का मतलब है ग्राहक को वही चीज बड़े, बेहतर, या लंबे वर्जन में बेचना जो वे पहले से खरीद रहे हैं: बड़ा प्लान, लंबा कॉन्ट्रैक्ट, ज्यादा सीटें, या प्रीमियम मॉडल। प्रोडक्ट श्रेणी वही रहती है और केवल वैल्यू बढ़ती है। इसकी लागत आमतौर पर नया ग्राहक जीतने से कहीं कम होती है।
शब्दों से ज्यादा मायने पल का रखता है। अपसेल तब काम करते हैं जब ग्राहक किसी सीमा तक पहुंच जाए या कोई नतीजा पा ले। पांच यूजर की सीमा वाले किसी प्रोजेक्ट टूल को छठा इनवाइट फेल होने पर बड़ा प्लान ऑफर करना चाहिए, न कि किसी मासिक न्यूज़लेटर में।
एक उदाहरण। आपके पास 500 ग्राहक हैं जो हर महीने 29 यूरो चुकाते हैं, यानी हर महीने 14,500 यूरो रेवेन्यू। आप ज्यादा स्टोरेज वाला 59 यूरो का प्लान लाते हैं। अगर 12 प्रतिशत लोग ऊपर शिफ्ट होते हैं, तो 60 ग्राहक हर एक 30 यूरो जोड़ते हैं, यानी हर महीने अतिरिक्त 1,800 यूरो, या सालाना 21,600 यूरो। 200 यूरो प्रति ग्राहक की दर से 60 नए ग्राहक हासिल करने में मार्केटिंग पर 12,000 यूरो खर्च होते। अपसेल के लिए बस एक संदेश और एक काम करता अपग्रेड बटन चाहिए था।
संस्थापक कहां गलती करते हैं: वे बहुत जल्दी अपसेल करते हैं। जो ग्राहक नौ दिन पहले साइन अप हुआ है, उसे अभी सीमा महसूस नहीं हुई है, और ऑफर दबाव जैसा लगता है। किसी यूसेज सिग्नल का इंतजार करें। दूसरी गलती ऐसा बड़ा प्लान बनाना है जिसमें कोई ऐसा फीचर हो जो किसी ने मांगा ही नहीं। अगर ऊंचे टियर में केवल वे फीचर्स हैं जो बनाना आसान था, तो कोई अपग्रेड नहीं करेगा। जांचें कि आपके ग्राहक वास्तव में किन सीमाओं तक पहुंचते हैं, और अगले टियर की कीमत उन्हीं के आसपास तय करें।
नुकसान पर भी नजर रखें। ग्राहकों को ऐसे प्लान में धकेलना जिनकी उन्हें जरूरत नहीं, रिफंड और कैंसिलेशन बढ़ाता है। ट्रैक करें कि अपग्रेड किए गए ग्राहक कितने समय तक टिकते हैं। अगर 59 यूरो के प्लान वाले ग्राहक चार महीनों बाद कैंसिल कर देते हैं जबकि 29 यूरो वाले ग्राहक दो साल टिकते हैं, तो अपसेल वैल्यू बनाने के बजाय उसे नष्ट कर रहा है।
