Average revenue per user (ARPU) adalah pendapatan yang diperoleh bisnis Anda dari setiap pelanggan dalam periode tertentu. Anda membagi total pendapatan periode tersebut dengan jumlah pelanggan aktif di dalamnya. ARPU biasanya dilaporkan per bulan. Angka ini menunjukkan apakah pertumbuhan berasal dari lebih banyak pelanggan, harga yang lebih tinggi, atau keduanya.
Business plan yang dihasilkan menggunakan ARPU untuk menyusun proyeksi pendapatan: jumlah pelanggan yang diharapkan dikalikan ARPU menghasilkan angka pendapatan, yang lebih mudah dipertanggungjawabkan daripada satu angka total yang sekadar ditebak.
Contoh. Pada bulan Juni, aplikasi Anda menghasilkan €48.600 dari 1.800 pelanggan aktif, sehingga ARPU-nya €27. Pada bulan Juli, pendapatan naik menjadi €55.000 dari 2.300 pelanggan, sehingga ARPU turun menjadi €23,91. Pendapatan tumbuh 13 persen, tetapi nilai setiap pelanggan turun 11 persen. Biasanya ini berarti pelanggan baru memilih paket yang lebih murah atau datang lewat kampanye diskon.
ARPU perlu dilihat berdampingan dengan biaya akuisisi Anda. Jika Anda membayar €90 untuk memenangkan satu pelanggan seharga €27 per bulan dan rata-rata pelanggan bertahan 14 bulan, pelanggan tersebut menghasilkan €378 pendapatan. Apakah itu menguntungkan tergantung pada margin Anda, bukan pada angka €378 itu sendiri.
Dua kesalahan. Pertama, founder membagi dengan total pendaftar, bukan dengan pelanggan aktif yang membayar. Ribuan akun gratis yang tidak aktif menekan ARPU mendekati nol dan membuat angka ini tidak berguna. Tentukan apa arti aktif, tuliskan definisinya, dan pertahankan konsistensinya.
Kedua, mereka membaca ARPU yang naik sebagai kabar baik tanpa memeriksa alasannya. ARPU juga naik saat pelanggan murah berhenti berlangganan dan hanya pelanggan mahal yang tersisa. Pendapatan bisa datar atau bahkan turun sementara ARPU membaik. Baca ARPU bersama dengan jumlah pelanggan dan total pendapatan.
