B2B berarti Anda menjual ke bisnis, B2C berarti Anda menjual ke konsumen pribadi. Perbedaannya bukan pada produk, melainkan pada proses pembelian: transaksi B2B melibatkan beberapa pengambil keputusan, siklus penjualan yang lebih panjang, faktur dan kontrak, sedangkan pembelian B2C biasanya dilakukan oleh satu orang dalam hitungan menit dan dibayar langsung. Mesin kopi yang sama bisa dijual dengan kedua cara ini.
Perbedaan praktisnya terlihat pada angka Anda. Untuk mencapai pendapatan bulanan 20.000 euro, Anda butuh 40 pelanggan bisnis yang membayar 500 euro per bulan, atau 4.000 konsumen yang membayar 5 euro per bulan. Keduanya menghasilkan total yang sama dan hampir tidak ada kesamaan lain. Dengan 40 pelanggan, Anda bisa mengenal masing-masing secara personal, dan kehilangan tiga di antaranya memangkas pendapatan sebesar 7,5 persen. Dengan 4.000 konsumen, kehilangan tiga pelanggan tidak mengubah apa-apa, tetapi Anda butuh dukungan pelanggan yang berjalan tanpa percakapan langsung.
Anggaran akuisisi mengikuti logika ini. Pelanggan bisnis senilai 6.000 euro per tahun bisa membenarkan biaya penjualan sebesar 1.500 euro: telepon, demo, kunjungan. Konsumen senilai 60 euro per tahun tidak bisa membenarkan biaya lebih dari sekitar 15 hingga 20 euro, sehingga seluruh proses harus berjalan lewat iklan dan layanan mandiri.
Founder sering mengira B2B lebih mudah karena orang yang perlu diyakinkan lebih sedikit. Padahal transaksi B2B sering memakan waktu tiga hingga sembilan bulan dan melewati pengguna, pemegang anggaran, dan kadang pemeriksaan legal atau IT. Anda butuh cukup kas untuk bertahan selama jeda itu. Kesalahan umum kedua adalah lupa siapa yang memutuskan. Dalam B2C, pengguna dan pembayar biasanya orang yang sama. Dalam B2B, orang yang menggunakan software Anda sering tidak punya anggaran, sehingga pesan Anda perlu satu versi untuk pengguna dan satu versi untuk orang yang menandatangani.
Cara menampilkan harga juga berbeda. Harga konsumen dicantumkan termasuk PPN, karena itulah yang dibayar pelanggan. Harga bisnis dicantumkan netto, karena pembeli bisa menagih kembali PPN-nya. Menampilkan ini secara terbalik membuat penawaran Anda terlihat lebih mahal dari yang sebenarnya, sebesar tarif PPN penuh.
