Keunggulan kompetitif adalah alasan spesifik pelanggan memilih Anda dibandingkan alternatif lain, yang tidak bisa ditiru dengan cepat oleh pesaing. Keunggulan ini terlihat dalam sebuah angka: biaya per unit yang lebih rendah, pengiriman yang lebih cepat, harga lebih tinggi yang tetap diterima pelanggan. Menjadi lebih baik atau lebih bersemangat bukanlah keunggulan, karena pesaing bisa mengklaim hal yang sama besok.
Uji setiap klaim keunggulan dengan satu pertanyaan. Apa yang harus dilakukan pesaing untuk menyamainya, dan berapa lama waktu yang dibutuhkan? Jika jawabannya merekrut dua orang atau meniru landing page Anda, Anda tidak punya keunggulan. Jika jawabannya membangun pabrik atau menandatangani kontrak dengan 500 pemasok, mungkin Anda punya.
Contoh. Dua bengkel sepeda mengenakan biaya 60 euro untuk perbaikan yang sama. Anda membeli suku cadang dalam jumlah besar dan menyimpan sedikit stok, sehingga biaya suku cadang per perbaikan Anda adalah 22 euro. Pesaing Anda memesan per pekerjaan dan membayar 31 euro. Margin Anda 38 euro berbanding 29 euro milik mereka. Dalam 300 perbaikan per bulan, itu berarti 11.400 euro berbanding 8.700 euro, selisih 2.700 euro yang bisa Anda gunakan untuk pemasaran, atau kembalikan sebagai harga lebih rendah yang tidak bisa mereka ikuti.
Founder mencampuradukkan tiga hal yang berbeda. Diferensiasi berarti Anda berbeda. Keunggulan berarti perbedaan itu menghasilkan ekonomi yang lebih baik bagi Anda. Sebuah fitur bukan keduanya, karena fitur ditiru dalam satu siklus rilis saja. Tim kami berpengalaman juga gagal dalam uji ini, karena setiap pesaing menulis kalimat yang sama.
Tuliskan keunggulan Anda sebagai perbandingan yang memuat sebuah angka, dan sebutkan nama pesaing yang Anda bandingkan. Jika Anda tidak bisa mengisi angka itu, versi yang jujur mengatakan bahwa Anda saat ini bersaing lewat eksekusi dan sedang membangun keunggulan di area tertentu yang disebutkan. Itu terbaca lebih baik daripada klaim yang akan langsung diuji pembaca pada pertemuan pertama.
