Ideal customer profile (ICP) menggambarkan jenis pelanggan yang mendapat nilai paling besar dari produk Anda dan paling murah untuk Anda layani. Untuk bisnis, ICP mendaftar atribut perusahaan: industri, ukuran, anggaran, alat yang digunakan, dan peristiwa pemicu. Untuk konsumen, ICP mendaftar situasi, anggaran, dan masalah yang sedang dipecahkan.
ICP bukan seorang individu. Buyer persona menggambarkan satu individu, seperti office manager berusia 34 tahun. ICP menggambarkan akun atau rumah tangga yang Anda inginkan: praktik dokter gigi dengan tiga sampai delapan kursi perawatan, tanpa staf penagihan internal, yang masih menggunakan buku janji temu kertas.
Tulis ICP dari data yang Anda miliki, bukan dari harapan. Urutkan pelanggan Anda yang sudah ada berdasarkan margin dan usaha yang dibutuhkan. Sebuah alat pembukuan mungkin menemukan bahwa klien dengan 5 sampai 20 karyawan membayar 89 euro per bulan, bertahan 26 bulan, dan membuka 1,2 tiket dukungan per kuartal. Klien dengan lebih dari 100 karyawan membayar 300 euro per bulan tetapi bertahan hanya 9 bulan dan membuka 14 tiket per kuartal. Pendapatan seumur hidup adalah 2.314 euro berbanding 2.700 euro, sementara beban dukungan sekitar dua belas kali lebih tinggi. Segmen yang lebih kecil adalah ICP yang lebih baik, meskipun membayar lebih sedikit per bulan.
Business plan menempatkan ICP di bagian pasar dan penjualan, sebelum estimasi apa pun tentang berapa banyak pelanggan yang ada. Rencana yang dihasilkan Foundor menempatkannya sebelum angka ukuran pasar, karena definisi segmen menentukan angka pasar mana yang berlaku.
Kesalahan paling umum adalah menulis ICP yang terlalu luas. "Usaha kecil dan menengah di Eropa" tidak mengecualikan siapa pun dan tidak memberi filter apa pun bagi pemasaran Anda. ICP yang bisa dipakai memungkinkan Anda melihat sebuah perusahaan dan berkata tidak dalam sepuluh detik. Kesalahan kedua adalah memperlakukan profil ini sebagai sesuatu yang permanen. Tulis ulang setelah setiap 20 sampai 30 pelanggan baru; profil yang cocok untuk pelanggan pertama Anda jarang cocok untuk pelanggan kelima puluh.
