Lead generation adalah pekerjaan menemukan orang atau perusahaan yang mungkin membeli dari Anda dan mengumpulkan cara untuk menghubungi mereka. Sebuah lead adalah nama ditambah izin atau alasan untuk menindaklanjuti. Sumber yang umum adalah iklan pencarian, konten, acara, cold outreach, referral, dan kemitraan. Volume saja bukan tujuannya.
Angka yang penting adalah biaya per pelanggan yang didapat, bukan biaya per lead. Hitung mundur. Anda menghabiskan 2.000 euro untuk iklan dan mendapat 200 lead, sehingga 10 euro per lead. Jika 20 persen lead menerima panggilan, itu 40 panggilan. Jika 25 persen dari panggilan itu membeli, itu 10 pelanggan, sehingga 200 euro per pelanggan. Jika seorang pelanggan membayar 600 euro sepanjang masa hidupnya dan 300 euro darinya adalah biaya pengiriman Anda, Anda menyimpan 300 euro dan kanal itu berhasil. Ubah satu langkah dan hasilnya berubah: jika hanya 10 persen lead yang menerima panggilan, Anda mendapat 5 pelanggan dengan biaya 400 euro masing-masing, dan margin itu menghilang.
Ukur setiap langkah, bukan hanya totalnya. Lead murah yang tidak pernah menjawab telepon lebih mahal daripada lead 40 euro yang berkonversi.
Lead biasanya diurutkan berdasarkan kesiapan. Seseorang yang mengunduh checklist tidak sama dengan seseorang yang meminta harga. Perlakukan mereka secara berbeda: yang pertama mendapat informasi berguna selama beberapa minggu, yang kedua mendapat panggilan dalam waktu sehari.
Kesalahpahaman yang umum adalah menganggap lead generation berakhir di formulir. Ia berakhir ketika seseorang menindaklanjutinya. Kecepatan respons mengubah hasil lebih besar daripada kata-kata iklan, dan follow-up adalah tempat tim kecil kehilangan lead yang sudah mereka bayar. Kesalahpahaman kedua adalah membeli daftar kontak. Kontak yang dibeli tidak memiliki hubungan dengan Anda, bisa melanggar aturan persetujuan di negara Anda, dan merusak reputasi pengirim Anda.
