Razor and blade berarti menjual produk dasar dengan harga murah dan meraup untung dari bahan habis pakai yang dibutuhkannya. Printer dan cartridge tinta, mesin kopi dan kapsul, konsol game dan game. Pembelian pertama diberi harga rendah untuk menghilangkan keraguan; keuntungan datang selama bertahun-tahun dari pembelian berulang yang hanya berfungsi dengan perangkat Anda.
Nespresso adalah versi yang paling dikenal: mesinnya terjangkau, kapsulnya tidak. Ikuti aliran uangnya dari waktu ke waktu, bukan pada saat penjualan.
Sebagai contoh: Anda menjual mesin seharga 79 euro yang biaya produksi dan pengirimannya 95 euro, sehingga setiap penjualan dimulai dengan kerugian 16 euro. Pelanggan rata-rata membeli 300 kapsul per tahun seharga 0,40 euro, yaitu 120 euro pendapatan, dan margin Anda pada kapsul adalah 60 persen, sehingga 72 euro per tahun. Kerugian awal tertutup setelah sekitar tiga bulan pemakaian normal. Selama lima tahun, pelanggan yang sama menyumbang 360 euro margin kapsul, dibandingkan dengan kerugian satu kali sebesar 16 euro itu.
Ada dua syarat yang harus dipenuhi. Pertama, bahan habis pakai harus terikat pada perangkatnya, melalui paten, format eksklusif, chip, atau kontrak layanan. Tanpa keterikatan itu, pesaing menjual isi ulang yang kompatibel dengan setengah harga Anda, dan Anda telah mensubsidi hardware untuk bisnis orang lain. Paten memiliki masa berlaku, dan margin pada bahan habis pakai turun cepat setelahnya, jadi rencanakan untuk tanggal tersebut.
Kedua, Anda membutuhkan modal. Anda membayar hardware yang disubsidi itu segera dan mendapatkannya kembali selama beberapa bulan. Jika Anda menjual 5.000 mesin dengan kerugian 16 euro masing-masing, itu berarti 80.000 euro uang keluar sebelum pendapatan berulang mulai masuk. Pertumbuhan yang cepat memperburuk hal ini, bukan memperbaikinya.
Founder juga sering meremehkan seberapa sensitif pelanggan terhadap harga bahan habis pakai. Orang membandingkan harga per cangkir, bukan per kemasan, dan pesaing isi ulang justru mengiklankan hal itu. Perhatikan harga per unit pemakaian.
Pola ini adalah salah satu opsi model bisnis yang dievaluasi terhadap sebuah ide, sehingga dapat muncul dalam business plan yang dihasilkan setiap kali sebuah produk membutuhkan isi ulang, suku cadang pengganti, atau perpanjangan.
