Saluran penjualan adalah rute yang dilalui produk Anda untuk sampai ke pelanggan yang membayar. Saluran langsung meliputi website, toko, atau tim penjualan Anda sendiri. Saluran tidak langsung menggunakan pihak lain: retailer, distributor, reseller, marketplace, atau agen. Setiap saluran memiliki biaya, margin, dan tingkat kendali atas hubungan pelanggan yang berbeda-beda.
Bandingkan saluran berdasarkan apa yang Anda simpan per unit, bukan berdasarkan volume. Seorang produsen sabun menjual satu batang seharga 12 euro di situsnya sendiri dan membayar 2 euro ongkos kirim serta 0,40 euro biaya pembayaran, sehingga tersisa 9,60 euro. Produksi menelan biaya 3 euro, sehingga margin langsungnya adalah 6,60 euro. Batang sabun yang sama yang dijual ke retailer keluar dengan harga grosir 6 euro, sehingga margin grosirnya adalah 3 euro. Penjualan langsung terlihat lebih baik per batang. Tetapi retailer memesan 400 batang per bulan tanpa pengeluaran pemasaran dari pihaknya, sementara situsnya sendiri hanya menjual 90 batang bulan lalu setelah 300 euro iklan. Per bulan, jalur grosir menghasilkan margin 1.200 euro dan jalur langsung menghasilkan 594 euro dikurangi 300 euro iklan, sehingga 294 euro.
Business plan mencantumkan saluran di bagian go-to-market dengan perkiraan pembagian volume. Business plan yang dihasilkan Foundor mencakup pembagian ini, sehingga proyeksi pendapatan bisa ditelusuri kembali ke sebuah rute, bukan hanya ke satu total tunggal.
Founder biasanya salah menilai dua hal. Pertama, mereka menganggap sebuah saluran gratis karena tidak ada invoice yang datang. Toko media sosial menghabiskan waktu untuk konten, marketplace menghabiskan 8 hingga 20 persen dalam bentuk fee, dan reseller menghabiskan 30 hingga 50 persen dari harga eceran. Kedua, mereka membuka empat saluran sekaligus. Masing-masing membutuhkan harga, kemasan, dan dukungan yang berbeda. Buat satu saluran menguntungkan terlebih dahulu, baru tambahkan yang berikutnya. Waspadai juga konflik saluran: jika Anda membanting harga di bawah retailer Anda sendiri di situs Anda, mereka akan berhenti memesan.
