Sales motion adalah cara berulang yang Anda gunakan untuk mengubah minat menjadi kesepakatan yang ditandatangani. Self-serve berarti pelanggan membeli sendiri secara online. Sales-led berarti seseorang menjalankan demo dan bernegosiasi. Product-led berarti pemakaian gratis mengarah ke upgrade berbayar. Motion yang tepat sebagian besar tergantung pada nilai kontrak rata-rata Anda.
Harga menentukan motion. Seorang sales yang menelan biaya 6.000 euro per bulan dan menutup 12 deal per bulan menambahkan biaya penjualan 500 euro per deal. Jika produk Anda berharga 20 euro per bulan, biaya itu tidak akan pernah tertutup, sehingga self-serve adalah satu-satunya opsi yang berjalan. Jika produk Anda berharga 900 euro per bulan, satu deal saja menutup 500 euro itu dalam waktu kurang dari tiga minggu, dan seorang sales manusia menjadi terjangkau.
Motion bisa dicampur. Sebuah tool mungkin membiarkan siapa saja memulai secara gratis, lalu melibatkan seorang sales hanya ketika sebuah akun melewati 25 pengguna. Ini membuat biaya penjualan tetap melekat pada akun-akun yang sanggup menanggungnya.
Setiap motion menuntut pekerjaan yang berbeda. Self-serve membutuhkan alur pendaftaran, harga yang terlihat jelas, dan dokumentasi, karena tidak akan ada yang menjawab pertanyaan pada pukul 11 malam. Sales-led membutuhkan pipeline, disiplin follow-up, dan penawaran tertulis. Product-led membutuhkan tingkatan gratis yang menunjukkan nilai nyata dan sebuah batas yang menciptakan alasan untuk membayar.
Kesalahan yang sering terjadi adalah memilih sales-led karena terasa lebih serius. Panggilan telepon dan demo menghasilkan jawaban awal yang cepat, tetapi menyembunyikan apakah produknya bisa menjual dirinya sendiri. Jika setiap deal membutuhkan keterlibatan pribadi Anda, pertumbuhan berhenti pada jumlah jam yang Anda miliki. Kesalahan sebaliknya adalah mengharapkan self-serve berhasil untuk pembelian 15.000 euro yang harus disetujui oleh tiga orang. Tuliskan ukuran deal rata-rata Anda, lalu pilih motion yang biayanya sesuai dengan angka itu. Business plan menyatakan motion di bagian penjualan, dan business plan yang dihasilkan Foundor melakukan hal yang sama, karena hal ini menentukan baris headcount dan anggaran pemasaran.
