Pemangku kepentingan adalah orang atau kelompok mana pun yang terpengaruh oleh bisnis Anda atau mampu memengaruhinya: founder, karyawan, pelanggan, pemasok, investor, pemberi pinjaman, pemilik gedung, regulator, dan tetangga. Pemangku kepentingan bukan hanya pemilik. Memetakan mereka menunjukkan keputusan siapa yang bisa menghentikan rencana Anda dan dukungan siapa yang Anda butuhkan sebelum memulai.
Urutkan pemangku kepentingan berdasarkan dua pertanyaan: seberapa besar sebuah keputusan memengaruhi mereka, dan seberapa besar kekuasaan yang mereka miliki atasnya? Sebuah bank yang meminjamkan Anda 80.000 euro memiliki kekuasaan tinggi dan kepentingan tinggi, sehingga mendapat update bulanan. Sebuah koran lokal memiliki kekuasaan rendah dan kepentingan rendah, sehingga tidak mendapat apa pun sampai Anda punya berita.
Sebuah kasus konkret. Seorang founder membuka toko roti kecil di sebuah bangunan tempat tinggal. Pemilik gedung harus menyetujui sistem ekstraksi udara. Tetangga bisa mengeluh soal pengiriman pukul 4 pagi. Inspektur makanan mengendalikan apakah Anda bisa buka sama sekali. Bank mendanai ovennya. Empat pemangku kepentingan, tidak satu pun dari mereka pelanggan, dan siapa pun di antara mereka bisa menunda pembukaan selama berbulan-bulan. Berbicara dengan inspektur makanan sebelum menandatangani sewa hanya menghabiskan satu sore. Menemukan masalahnya belakangan bisa menghabiskan biaya sewa setahun.
Dalam penjualan business-to-business, istilah ini memiliki makna yang lebih sempit: orang-orang di dalam perusahaan pelanggan yang memengaruhi sebuah pembelian. Sebuah kesepakatan software mungkin melibatkan seorang pengguna yang menginginkannya, seorang manajer yang menyetujui anggarannya, dan seorang staf IT yang bisa menolaknya. Menjual hanya kepada pengguna yang antusias adalah alasan umum sebuah kesepakatan macet.
Kesalahan yang sering terjadi adalah memperlakukan pemetaan pemangku kepentingan sebagai formalitas untuk perusahaan besar. Kesalahan kedua adalah mencampuradukkan pemangku kepentingan dengan pemegang saham. Pemegang saham memiliki bagian dari bisnis. Pemangku kepentingan mungkin tidak memiliki apa pun dan tetap menentukan apakah Anda mendapat izin, kontrak pemasok, atau jalan yang tenang. Daftar pemangku kepentingan Anda, catat apa yang diinginkan masing-masing, dan tentukan seberapa sering Anda akan berbicara dengan mereka.
