Upselling adalah menjual versi yang lebih besar, lebih baik, atau lebih panjang dari apa yang sudah dibeli pelanggan: paket yang lebih besar, kontrak yang lebih panjang, lebih banyak seat, atau model premium. Kategori produknya tetap sama, hanya nilainya yang naik. Biasanya biayanya jauh lebih murah daripada memenangkan pelanggan baru.
Momennya lebih penting daripada kata-katanya. Upsell berhasil ketika pelanggan mencapai batas atau mendapatkan hasil. Alat proyek dengan batas lima pengguna sebaiknya menawarkan paket yang lebih besar saat undangan keenam gagal, bukan lewat newsletter bulanan.
Contoh. Anda memiliki 500 pelanggan yang membayar 29 euro sebulan, sehingga pendapatan bulanan Anda 14.500 euro. Anda memperkenalkan paket 59 euro dengan lebih banyak penyimpanan. Jika 12 persen beralih naik, 60 pelanggan masing-masing menambah 30 euro, sehingga menghasilkan tambahan 1.800 euro sebulan, atau 21.600 euro setahun. Mendapatkan 60 pelanggan baru dengan biaya 200 euro masing-masing akan menghabiskan 12.000 euro untuk pemasaran. Upsell ini hanya membutuhkan sebuah pesan dan tombol upgrade yang berfungsi.
Kesalahan yang sering dilakukan founder: mereka melakukan upsell terlalu dini. Pelanggan yang mendaftar sembilan hari lalu belum merasakan batasnya, dan tawaran itu terasa seperti tekanan. Tunggu sampai ada sinyal penggunaan. Kesalahan kedua adalah membangun paket yang lebih besar dengan fitur yang tidak diminta siapa pun. Jika tingkatan yang lebih tinggi hanya berisi fitur yang mudah dibangun, tidak ada yang akan upgrade. Periksa batas mana yang benar-benar dicapai pelanggan Anda, dan tetapkan harga tingkatan berikutnya berdasarkan itu.
Perhatikan juga sisi negatifnya. Mendorong pelanggan ke paket yang tidak mereka butuhkan meningkatkan refund dan pembatalan. Lacak berapa lama pelanggan yang upgrade bertahan. Jika pelanggan di paket 59 euro berhenti setelah empat bulan sementara pelanggan 29 euro bertahan dua tahun, upsell itu justru menghancurkan nilai, bukan menciptakannya.
