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Glossary

The business, finance and marketing terms behind every business plan. One term, one page, explained in plain language.

A

Ammortamento L'ammortamento distribuisce il costo di un bene a vita utile pluriennale sugli anni in cui lo utilizzi. Analisi di Coorte L'analisi di coorte raggruppa i tuoi clienti in base al mese in cui si sono iscritti, poi segue ogni gruppo separatamente nel tempo. Analisi di Sensitività L'analisi di sensitività verifica come cambia il tuo risultato quando cambia un'ipotesi. Average Revenue Per User Average Revenue Per User è il fatturato che la tua azienda genera per cliente in un dato periodo.

B

B2B vs B2C B2B significa che vendi ad aziende, B2C significa che vendi a consumatori privati. Barriere all'Ingresso Le barriere all'ingresso sono gli ostacoli che una nuova azienda deve superare prima di poter competere nel tuo mercato. Benchmarking Il benchmarking confronta i tuoi numeri con un punto di riferimento: un concorrente, una media di settore o le tue performance passate. Brand Identity La brand identity è l'insieme degli elementi visivi e sonori che controlli per farti riconoscere: nome, logo, colori, tipografia, immagini, tono di voce e la promessa che li accompagna. Brevetto Un brevetto è un monopolio a tempo limitato su un'invenzione tecnica. Burn Rate Il burn rate è la velocità con cui la tua azienda spende liquidità, di solito misurata su base mensile.

C

Call to Action Una call to action è il prossimo passo specifico che chiedi a qualcuno di compiere: un pulsante, un link o una riga di testo. Canale di Vendita Un canale di vendita è un percorso attraverso cui il tuo prodotto raggiunge un cliente pagante. Capitale Circolante Il capitale circolante è l'attivo corrente meno il passivo corrente. Catena del Valore Una catena del valore è l'insieme ordinato di attività che la tua azienda svolge per trasformare gli input in un prodotto per cui un cliente paga. Catena di Fornitura Una catena di fornitura è l'intero percorso che un prodotto compie dalla materia prima alle mani del cliente: fornitori, produzione, trasporto, magazzinaggio e consegna, più i resi che tornano indietro. Churn Rate Il churn rate è la quota di clienti che smettono di pagare durante un periodo, di solito un mese. Coda Lunga La coda lunga è uno schema di vendita in cui un gran numero di prodotti venduti raramente genera insieme più fatturato dei pochi bestseller. Competenza Distintiva Una competenza distintiva è qualcosa che la tua azienda fa meglio della maggior parte delle altre, che i clienti notano, e che puoi applicare a più di un prodotto. Conformità Normativa La conformità normativa significa gestire la tua azienda entro le regole che si applicano ad essa: registrazione dell'attività, dichiarazioni fiscali, protezione dei dati, norme sul lavoro, sicurezza dei prodotti e licenze di settore. Conto Economico Il conto economico, chiamato anche P&L, elenca il tuo fatturato e tutti i tuoi costi per un periodo e termina con l'utile netto. Corporate Governance La corporate governance è l'insieme di regole, ruoli e diritti decisionali che determinano come un'azienda viene diretta e controllata. Costi di Avvio I costi di avvio sono le spese una tantum che paghi prima che la tua azienda guadagni il suo primo euro. Costi di Switching I costi di switching sono tutto ciò a cui un cliente deve rinunciare per passare dal tuo prodotto a un altro: denaro, tempo, riqualificazione, dati persi e rischio. Costi Fissi I costi fissi sono spese che restano invariate indipendentemente da quanto vendi. Costi Variabili I costi variabili salgono e scendono in base al numero di unità che vendi. Costo del Venduto Il costo del venduto, o COGS, è il costo diretto per produrre i prodotti o servizi che hai venduto in un periodo. Costo Opportunità Il costo opportunità è il valore della migliore alternativa a cui rinunci quando scegli qualcos'altro. Cross-selling Il cross-selling consiste nell'offrire a un cliente un prodotto aggiuntivo che completa ciò che ha già acquistato: un'assicurazione con un volo, una cover con uno smartphone, un software per le buste paga accanto a un software di contabilità. Customer Relationship Management Il customer relationship management è la pratica di registrare e organizzare in un unico posto ogni interazione con prospect e clienti. Customer Retention La customer retention misura quanti dei tuoi clienti esistenti continuano a comprare da te in un periodo definito.

D

Difendibilità La difendibilità è quanto risulta difficile per un concorrente sottrarti i clienti una volta che decide di provarci. Due Diligence La due diligence è l'esame strutturato che un acquirente, un investitore o un finanziatore svolge prima di impegnare denaro.

E

EBIT EBIT sta per earnings before interest and taxes, l'utile prima di interessi e imposte. EBITDA EBITDA sta per earnings before interest, taxes, depreciation and amortization, l'utile prima di interessi, imposte e ammortamenti. Economic Moat Un moat economico è la ragione strutturale per cui i tuoi profitti resistono agli attacchi della concorrenza. Effetto Lock-in Un effetto lock-in esiste quando passare a un concorrente costa al cliente denaro, tempo o dati, così resta anche quando appare un'offerta migliore. Equity L'equity è la quota di proprietà in un'azienda.

F

Fabbisogno di Capitale Il fabbisogno di capitale è l'importo totale di denaro che ti serve per avviare la tua attività e gestirla finché non copre i propri costi. Fatturato Nascosto Il fatturato nascosto è denaro che un'azienda già guadagna, o potrebbe guadagnare, da attività che non vengono registrate come voce di ricavo separata. Fatturato Ricorrente Il fatturato ricorrente è un reddito che si ripete secondo uno schema prevedibile, di solito da abbonamenti o contratti di servizio. Flusso di Cassa Il flusso di cassa è il denaro che entra ed esce realmente dal tuo conto bancario in un periodo. Flusso di Fatturato Un flusso di fatturato è un'unica fonte distinta di denaro in entrata nella tua azienda, definita da cosa vendi e come i clienti ti pagano. Freemium Il freemium è un modello di prezzo con una versione gratuita che resta gratuita per sempre e una versione a pagamento con più funzionalità, più capacità o meno limiti.

L

Lead Generation La lead generation è il lavoro di trovare persone o aziende che potrebbero comprare da te e raccogliere un modo per contattarle. Liquidità La liquidità è la tua capacità di pagare le fatture quando scadono.

M

Marchio Un marchio è un segno protetto che identifica i tuoi prodotti o servizi e li distingue dagli altri: un nome, un logo, uno slogan, a volte un suono o un colore. Margine di Contribuzione Il margine di contribuzione è ciò che resta di una vendita dopo aver sottratto i costi variabili di quella vendita. Margine di Profitto Il margine di profitto mostra quale percentuale del tuo fatturato resta come profitto dopo i costi. Margine Lordo Il margine lordo è ciò che resta del tuo fatturato dopo aver sottratto il costo del venduto, espresso in percentuale. Matrice dei Rischi Una matrice dei rischi è una tabella che ordina le cose che possono andare storte in base a due domande: quanto è probabile, e quanto farebbe male? Mercato a Due Versanti Un mercato a due versanti mette in contatto due gruppi di utenti diversi e crea valore facendoli incontrare: autisti e passeggeri, host e ospiti, venditori e acquirenti. Modello a Commissione Un modello a commissione ti fa guadagnare una percentuale o una tariffa fissa su ogni transazione che aiuti a generare, invece di far pagare il prodotto stesso. Monetizzazione La monetizzazione è il modo in cui trasformi utilizzo, attenzione o dati in denaro. Monthly Active Users Monthly active users, o MAU, conta le persone uniche che hanno compiuto un'azione definita nel tuo prodotto negli ultimi 30 giorni.

O

Obiettivi SMART Gli obiettivi SMART sono obiettivi scritti per essere specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e definiti nel tempo. Onboarding L'onboarding è la fase iniziale strutturata dopo che qualcuno si unisce a te: un nuovo cliente che inizia a usare il tuo prodotto, o un nuovo dipendente che inizia il lavoro.

P

Pay-per-use Il pay-per-use fa pagare in base al consumo effettivo: per chilowattora, per chiamata API, per gigabyte, per ora di noleggio, per pagina stampata. Pivot Un pivot è un cambiamento deliberato di un elemento centrale della tua azienda: il cliente, il problema, il prodotto, o il modello di fatturato. Profilo del Cliente Ideale Il profilo del cliente ideale descrive il tipo di cliente che ottiene più valore dal tuo prodotto ed è più economico da servire per te. Proposta di Vendita Unica Una proposta di vendita unica, o USP, è l'unica ragione per cui un cliente sceglie te rispetto alle alternative, espressa in un modo che un concorrente non può copiare oggi. Proprietà Intellettuale La proprietà intellettuale è la titolarità legale delle cose che crei con la mente piuttosto che con le mani: nomi di marca, invenzioni, testi, codice software, design e segreti aziendali. Punto di Pareggio Il punto di pareggio è il volume di vendite al quale il tuo fatturato copre esattamente i tuoi costi, quindi il profitto è zero.

R

Rasoio e Lamette Rasoio e lamette significa vendere un prodotto base a basso costo e guadagnare sui materiali di consumo che richiede. Ricerca di Mercato La ricerca di mercato è la raccolta sistematica di informazioni su clienti, concorrenti e dimensione del mercato prima di impegnare denaro. Ritorno sull'Investimento Il ritorno sull'investimento misura quanto profitto genera un investimento rispetto a quanto è costato. Runway La runway è il numero di mesi in cui la tua azienda può continuare a operare prima che finisca la liquidità.

S

Sales Motion Una sales motion è il modo ripetibile in cui trasformi l'interesse in un accordo firmato. Spese in Conto Capitale Le spese in conto capitale, o CAPEX, sono il denaro che spendi per beni che userai per più di un anno: macchinari, veicoli, edifici o grandi sistemi software. Spese Operative Le spese operative, spesso chiamate OPEX, sono i costi di gestione della tua azienda che non sono legati alla produzione di una singola unità. Stadio dell'Impresa Lo stadio dell'impresa descrive quanto è progredita la tua azienda, da un'idea non testata a un prodotto con clienti paganti. Stagionalità La stagionalità è lo schema di alti e bassi prevedibili nella domanda nel corso dell'anno. Stakeholder Uno stakeholder è qualsiasi persona o gruppo influenzato dalla tua azienda o in grado di influenzarla: founder, dipendenti, clienti, fornitori, investitori, finanziatori, proprietari immobiliari, enti regolatori e vicini. Strategia di Prezzo Una strategia di prezzo è il metodo che usi per fissare e cambiare i tuoi prezzi, più il ragionamento che sta dietro. Struttura dei Costi La struttura dei costi descrive come i tuoi costi totali si suddividono tra fissi e variabili, e in quali categorie rientrano.

T

Tariffa Flat Una tariffa flat è un prezzo fisso per un utilizzo illimitato o ampiamente limitato all'interno di un periodo. Tasso di Conversione Il tasso di conversione è la quota di persone che completano un'azione specifica sul totale di chi ne ha avuto l'opportunità. Time to Market Il time to market è il tempo che intercorre tra l'inizio del lavoro su un prodotto e il momento in cui i clienti possono effettivamente acquistarlo. Touchpoint Un touchpoint è qualsiasi momento in cui una persona entra in contatto con la tua azienda: un annuncio, un risultato di ricerca, il tuo sito, un pacco, una fattura, una risposta del supporto, una recensione.

U

Upselling L'upselling consiste nel vendere a un cliente una versione più grande, migliore o più lunga di ciò che sta già comprando: un piano più grande, un contratto più lungo, più postazioni, o un modello premium. Utile Netto L'utile netto è ciò che resta dopo aver sottratto ogni costo dal fatturato: costo del venduto, spese operative, ammortamenti, interessi e imposte.

V

Vantaggio Competitivo Un vantaggio competitivo è una ragione specifica per cui i clienti scelgono te rispetto alle alternative, e che i concorrenti non possono copiare rapidamente. Vantaggio del Primo Entrante Il vantaggio del primo entrante è il beneficio che ottieni entrando in un mercato prima di chiunque altro: il miglior nome di marca, i primi clienti e accordi di fornitura firmati a prezzi bassi. Volatilità La volatilità descrive quanto fortemente un valore oscilla attorno alla sua media nel tempo: fatturato, prezzi, tassi di cambio, volume di ordini, costi.

W

White Label White label significa che produci un prodotto o un servizio che un'altra azienda vende sotto il proprio marchio.