Average revenue per user (ARPU) è il fatturato che la tua azienda genera per cliente in un determinato periodo. Dividi il fatturato totale di quel periodo per il numero di clienti attivi in esso. L'ARPU viene solitamente riportato su base mensile. Mostra se la crescita deriva da più clienti, prezzi più alti, o entrambi.
Un business plan generato usa l'ARPU per costruire la previsione di fatturato: i clienti attesi moltiplicati per l'ARPU danno la riga di fatturato, più facile da difendere di un totale stimato a occhio.
Un esempio. A giugno la tua app genera 48.600 € da 1.800 clienti attivi, quindi l'ARPU è di 27 €. A luglio il fatturato sale a 55.000 € da 2.300 clienti, quindi l'ARPU scende a 23,91 €. Il fatturato è cresciuto del 13 percento, ma ogni cliente vale l'11 percento in meno. Di solito questo significa che i nuovi clienti hanno scelto un piano più economico o sono arrivati tramite una campagna promozionale.
L'ARPU va letto insieme al costo di acquisizione. Se paghi 90 € per acquisire un cliente che vale 27 € al mese e il cliente medio resta 14 mesi, quel cliente porta 378 € di fatturato. Se questo funziona dipende dal tuo margine, non dai 378 € da soli.
Due errori. Primo, i founder dividono per il totale delle registrazioni invece che per i clienti attivi e paganti. Migliaia di account gratuiti inattivi spingono l'ARPU verso lo zero e rendono il numero inutile. Decidi cosa significa attivo, scrivi la definizione e mantienila stabile.
Secondo, leggono un ARPU in crescita come una buona notizia senza verificarne il motivo. L'ARPU cresce anche quando i clienti economici cancellano l'abbonamento e restano solo quelli più costosi. Il fatturato può restare stabile o calare mentre l'ARPU migliora. Leggi l'ARPU insieme al numero di clienti e al fatturato totale.
