B2B significa che vendi ad aziende, B2C significa che vendi a consumatori privati. La differenza non sta nel prodotto ma nel processo d'acquisto: gli accordi B2B coinvolgono più decisori, cicli di vendita più lunghi, fatture e contratti, mentre gli acquisti B2C vengono di solito fatti da una sola persona in pochi minuti e pagati subito. La stessa macchina da caffè può essere venduta in entrambi i modi.
La differenza pratica emerge nei tuoi numeri. Per raggiungere 20.000 euro di fatturato mensile ti servono 40 clienti aziendali che pagano 500 euro al mese, oppure 4.000 consumatori che pagano 5 euro al mese. Entrambi danno lo stesso totale e quasi nient'altro in comune. Con 40 clienti puoi chiamare ognuno per nome, e perderne tre riduce il fatturato del 7,5 percento. Con 4.000 consumatori, perderne tre non cambia nulla, ma ti serve un supporto che funzioni senza conversazioni dirette.
I budget di acquisizione ne conseguono. Un cliente aziendale che vale 6.000 euro l'anno può giustificare 1.500 euro di sforzo commerciale: chiamate, una demo, una trasferta. Un consumatore che vale 60 euro l'anno non può giustificare più di circa 15-20 euro, quindi l'intero processo deve passare attraverso pubblicità e autoservizio.
I founder spesso presumono che il B2B sia più semplice perché ci sono meno persone da convincere. In realtà un accordo B2B richiede spesso da tre a nove mesi e passa attraverso un utente, un responsabile di budget e talvolta un controllo legale o IT. Ti serve abbastanza liquidità per sopravvivere a quel divario. Il secondo errore comune è dimenticare chi decide. Nel B2C l'utente e chi paga sono di solito la stessa persona. Nel B2B la persona che usa il tuo software spesso non ha budget, quindi il tuo messaggio ha bisogno di una versione per l'utente e una per chi firma.
Anche l'esposizione dei prezzi è diversa. I prezzi al consumo si indicano IVA inclusa, perché è quello che il cliente paga. I prezzi per le aziende si indicano al netto, perché l'acquirente recupera l'IVA. Invertire questo rende la tua offerta più cara di quanto non sia, per l'intera aliquota IVA.
