Le barriere all'ingresso sono gli ostacoli che una nuova azienda deve superare prima di poter competere nel tuo mercato. Licenze, costo minimo delle attrezzature, regolamentazione, distribuzione esclusiva e scala minima richiesta sono esempi tipici. Barriere alte proteggono le aziende già presenti. Prima di entrare, lavorano contro di te.
Le barriere assumono diverse forme: requisiti di capitale, licenze e regolamentazione, brevetti, accordi esclusivi con fornitori o distributori, costi di switching elevati per i clienti, e vantaggi di costo che emergono solo a grandi volumi. Alcune sono create dalla legge, altre dalla struttura del mercato, altre ancora dalle aziende già in competizione.
Un esempio. Per aprire un piccolo caseificio ti serve una linea di pastorizzazione da 180.000 euro e una certificazione di sicurezza alimentare che costa 25.000 euro e richiede sei mesi. Sono 205.000 euro e mezzo anno prima di vendere un solo litro. Confrontalo con l'avvio di una newsletter sul cibo, dove la barriera è vicina allo zero. Il primo mercato ha pochi concorrenti e un ingresso lento. Il secondo ne ha migliaia, e ne appare uno nuovo ogni settimana.
I founder leggono questo concetto in una sola direzione. Si chiedono se le barriere li proteggeranno una volta entrati, e dimenticano che le stesse barriere si trovano oggi davanti a loro. Se sei tu il nuovo entrante, elenca cosa devi pagare, ottenere o attendere, e inseriscilo nel tuo piano come una timeline con i relativi costi.
Il secondo equivoco è considerare le barriere come la stessa cosa della concorrenza visibile. Un mercato può avere barriere basse e pochi concorrenti, il che di solito significa che non è ancora attraente. Un mercato con barriere alte ti danneggia comunque se le aziende al suo interno competono sul prezzo.
Le barriere servono anche come argomento per il finanziamento. Se l'ingresso costa 205.000 euro, un investitore capisce perché serve denaro prima che esista fatturato.
