Un vantaggio competitivo è una ragione specifica per cui i clienti scelgono te rispetto alle alternative, e che i concorrenti non possono copiare rapidamente. Si riflette in un numero: un costo unitario più basso, una consegna più veloce, un prezzo più alto accettato dal mercato. Essere migliori o più appassionati non è un vantaggio, perché un concorrente può affermare la stessa cosa domani.
Metti alla prova qualsiasi presunto vantaggio con una sola domanda. Cosa dovrebbe fare un concorrente per eguagliarlo, e quanto tempo ci vorrebbe? Se la risposta è assumere due persone o copiare la tua landing page, non hai un vantaggio. Se la risposta è costruire uno stabilimento o firmare accordi con 500 fornitori, forse sì.
Un esempio. Due officine per biciclette fanno pagare 60 euro per la stessa riparazione. Tu acquisti i pezzi all'ingrosso e tieni una piccola scorta, quindi il costo dei pezzi per riparazione è di 22 euro. Il tuo concorrente ordina lavoro per lavoro e paga 31 euro. Il tuo margine è di 38 euro contro i suoi 29. Su 300 riparazioni al mese, sono 11.400 euro contro 8.700 euro, una differenza di 2.700 euro che puoi investire in marketing, oppure restituire sotto forma di un prezzo più basso che loro non possono seguire.
I founder confondono tre cose diverse. Differenziazione significa che sei diverso. Vantaggio significa che la differenza produce un'economia migliore per te. Una funzionalità non è né l'una né l'altra cosa, perché le funzionalità vengono copiate entro un ciclo di rilascio. Anche il nostro team ha esperienza non supera il test, perché ogni concorrente scrive la stessa frase.
Scrivi il tuo vantaggio come un confronto con un numero al suo interno, e indica il concorrente con cui ti confronti. Se non riesci a inserire il numero, la versione onesta dice che oggi competi sull'esecuzione e che stai costruendo un vantaggio in un'area specifica. Si legge meglio di un'affermazione che il lettore metterà alla prova al primo incontro.
