Il margine di contribuzione è ciò che resta di una vendita dopo aver sottratto i costi variabili di quella vendita. È il denaro che contribuisce a coprire i tuoi costi fissi e, una volta che questi sono coperti, diventa profitto. Puoi esprimerlo in euro per unità o come percentuale del prezzo di vendita.
È il numero che usi per rispondere a due domande: vale la pena vendere questo prodotto, e quante unità ti servono?
Un esempio. Una panetteria vende un panino a 6,50 €. Gli ingredienti costano 2,10 €, il confezionamento 0,25 € e la commissione della carta 0,15 €. Il costo variabile è di 2,50 €, quindi il margine di contribuzione è di 4,00 € per panino, circa il 62 percento del prezzo. I costi fissi sono di 8.000 € al mese. 8.000 € diviso 4,00 € fa 2.000 panini al mese per raggiungere il pareggio, circa 67 al giorno in un negozio aperto tutti i giorni.
I founder confondono il margine di contribuzione con il profitto. Non è profitto. Un prodotto con un margine di contribuzione di 4,00 € fa comunque perdere denaro se ne vendi solo 400 a fronte di 8.000 € di costi fissi.
Il secondo errore è eliminare un prodotto perché la sua percentuale sembra bassa. Un ordine all'ingrosso al 25 percento può battere un articolo al dettaglio al 60 percento, perché è il volume a determinare la contribuzione totale. Confronta gli euro al mese, non solo le percentuali.
Il terzo errore è ignorare il tempo che un prodotto consuma. Una torta su misura con 30 € di margine di contribuzione ma che richiede tre ore rende 10 € all'ora del tuo tempo. Sei panini all'ora rendono 24 €. Dividi il margine di contribuzione per la tua risorsa più scarsa, che si tratti di ore, spazio nel forno o spazio sullo scaffale.
