Il tasso di conversione è la quota di persone che completano un'azione specifica sul totale di chi ne ha avuto l'opportunità. Dividi le azioni completate per il totale di visitatori o lead, poi moltiplichi per 100. Ogni tasso di conversione ha bisogno di un'azione definita e di un gruppo di partenza definito, altrimenti il numero non significa nulla.
In pratica segui più tassi di conversione lungo lo stesso percorso. Un visitatore diventa un lead, un lead diventa un utente in prova, un utente in prova diventa un cliente pagante. Ogni passaggio ha il proprio tasso, e ogni tasso ha una propria ragione per essere basso.
Un esempio. In un mese 8.000 persone visitano il tuo sito e 240 avviano una prova gratuita. È un tasso visitatore-prova del 3 percento. Di quei 240, 36 acquistano un piano, quindi il tuo tasso prova-pagamento è del 15 percento. Il tasso complessivo visitatore-cliente è 36 diviso 8.000, cioè lo 0,45 percento. Arrivi allo stesso risultato moltiplicando: 3 percento per 15 percento fa 0,45 percento.
I founder interpretano male questo numero in due modi. Primo, confrontano il proprio tasso con un benchmark letto da qualche parte, senza verificare la definizione che c'è dietro. Un sito che misura aggiunto al carrello e un sito che misura pagato riportano tassi molto diversi, e nessuno dei due è sbagliato. Secondo, trattano il tasso come l'unica leva. Portare un tasso dello 0,45 percento allo 0,9 percento raddoppia i clienti da 36 a 72, ma raddoppiare il traffico fa lo stesso. Quale strada sia più economica dipende dai tuoi costi, non dalla percentuale.
Le piccole modifiche contano di più nella parte finale del percorso. Portare il tasso prova-pagamento dal 15 al 18 percento trasforma quelle stesse 240 prove in 43 clienti invece di 36, senza acquistare nemmeno una visita in più.
