La struttura dei costi descrive come i tuoi costi totali si suddividono tra fissi e variabili, e in quali categorie rientrano. Mostra dove vanno i tuoi soldi e con quale rapidità i tuoi costi reagiscono quando le vendite cambiano. Due aziende con lo stesso fatturato e lo stesso profitto possono avere strutture dei costi molto diverse e rischi molto diversi.
Un esempio con due agenzie, entrambe con 600.000 € di fatturato e 60.000 € di profitto. L'agenzia A impiega otto persone: 480.000 € in stipendi fissi più 60.000 € in altri costi fissi. L'agenzia B lavora con freelance: 120.000 € fissi e 420.000 € variabili. Ora il fatturato scende del 30 percento a 420.000 €. L'agenzia A sostiene gli stessi 540.000 € di costi, quindi perde 120.000 €. I costi variabili dell'agenzia B calano con il carico di lavoro fino a circa 294.000 €, quindi resta vicina al pareggio.
Vale l'immagine speculare quando le vendite crescono. Se il fatturato sale del 30 percento, l'agenzia A trattiene la maggior parte del denaro in più, mentre l'agenzia B ne restituisce gran parte. Costi fissi elevati amplificano entrambe le direzioni.
Presenta la tua struttura dei costi come una tabella: ogni categoria, l'importo mensile, la quota sui costi totali e un'etichetta fisso o variabile. Gli investitori leggono quella tabella per valutare quanto ti danneggerebbe un trimestre debole.
Due errori sono comuni. Primo, i founder costruiscono una struttura fissa pesante prima che la domanda sia dimostrata. Affittare un ufficio e assumere tre persone al primo mese trasforma un avvio lento in una chiusura. Parti variabile, poi converti in fisso una volta che il volume è stabile e l'opzione fissa costa meno per unità.
Secondo, non aggiornano mai la tabella. Rivedila ogni volta che una singola categoria supera il 10 percento dei costi totali.
