La difendibilità è quanto risulta difficile per un concorrente sottrarti i clienti una volta che decide di provarci. La misuri in base a cosa deve spendere l'attaccante: denaro, tempo, o un accesso che non può comprare. Un prodotto che qualsiasi sviluppatore può ricostruire in tre settimane ha una difendibilità bassa, per quanto sia fatto bene.
Difendibilità e moat descrivono la stessa idea da due lati. Il moat è la struttura. La difendibilità è la difficoltà pratica che un concorrente incontra quando cerca di sottrarti un cliente specifico. La verifichi cliente per cliente, non mercato per mercato.
Un esempio. Vendi software di contabilità a 900 piccole imprese, e ogni account contiene tre anni di transazioni categorizzate. Cambiare significa esportare, reimportare e riverificare quella storia. Preventiva otto ore di lavoro di un commercialista a 65 euro l'ora, e il passaggio costa a quel cliente 520 euro. Un concorrente che addebita 29 euro al mese dovrebbe offrire circa 18 mesi gratis solo per coprirlo, perché 18 volte 29 fa 522 euro. Questa è difendibilità a cui puoi dare un numero.
Le fonti includono dati che esistono solo perché il cliente ha usato il tuo prodotto, integrazioni in sistemi da cui dipende, contratti, autorizzazioni regolamentari e canali di distribuzione a cui un concorrente non può comprare l'accesso.
L'equivoco è equiparare la difendibilità alla segretezza. Nascondere il tuo codice protegge poco, perché i concorrenti copiano il prodotto visibile, non l'implementazione. Un secondo equivoco riguarda i tempi: molti founder scrivono della difendibilità come se esistesse già al lancio. Il primo giorno, quasi nulla è difendibile.
Il piano generato da Foundor affronta la difendibilità nella sezione sulla concorrenza. La risposta che regge è specifica: indica cosa si accumula nella tua azienda nel tempo, e cosa dovrebbe spendere un concorrente per recuperare il ritardo.
