Il vantaggio del primo entrante è il beneficio che ottieni entrando in un mercato prima di chiunque altro: il miglior nome di marca, i primi clienti e accordi di fornitura firmati a prezzi bassi. È reale ma temporaneo. Dura solo se converti il vantaggio di partenza in qualcosa di duraturo, come costi di switching o scala.
Il vantaggio regge in situazioni specifiche: quando il mercato ha effetti di rete, quando l'offerta è limitata e puoi assicurartela, quando il tuo nome di marca diventa il nome della categoria, o quando le curve di apprendimento sono ripide e costose. Senza queste caratteristiche, essere primi significa soprattutto pagare per educare clienti che poi comprano da qualcun altro.
Un esempio. Ti lanci 14 mesi prima del tuo primo concorrente serio. Durante quella finestra, gli annunci di ricerca nella tua categoria costano 40 euro per cliente perché nessun altro fa offerte, quindi i tuoi primi 600 clienti costano 24.000 euro. Due anni dopo, con quattro concorrenti che fanno offerte, gli stessi 600 clienti costerebbero 110 euro ciascuno, ovvero 66.000 euro. Il tuo tempismo ha risparmiato 42.000 euro, e quel risparmio conta solo se quei 600 clienti sono rimasti.
L'equivoco comune è trattare siamo i primi come una sezione di strategia. Un secondo entrante legge il tuo sito, salta i tuoi esperimenti falliti, assume le persone che hai formato, e costruisce la versione due mentre tu mantieni la versione uno. Il loro costo di sviluppo è più basso di quanto sia stato il tuo.
La domanda utile è cosa fai con il vantaggio di partenza. Firma fornitori esclusivi. Costruisci il set di dati. Fai entrare i clienti abbastanza a fondo nel prodotto che andarsene costi loro tempo. Registra il marchio. Ognuna di queste azioni trasforma un vantaggio temporaneo in qualcosa che sopravvive all'arrivo dei concorrenti.
Se non riesci a indicare questa conversione, togli l'affermazione dal tuo piano e competi su qualcosa che puoi difendere.
