Il fatturato nascosto è denaro che un'azienda già guadagna, o potrebbe guadagnare, da attività che non vengono registrate come voce di ricavo separata. Si trova dentro le operazioni esistenti: servizi non fatturati, capacità inutilizzata, dati, materiali di scarto, o extra regalati gratuitamente. Identificarlo trasforma un flusso invisibile in un flusso di fatturato misurabile.
Trovi il fatturato nascosto elencando tutto ciò che già fai per i clienti e chiedendoti quali parti non sono pagate. Un'officina che ripara biciclette può custodire 40 bici per l'inverno gratuitamente perché i clienti lo chiedono. A 60 euro a bici per cinque mesi, sono 2.400 euro a stagione che l'officina non ha mai fatturato. Il lavoro viene già svolto, manca solo il prezzo.
Il secondo posto dove guardare è la capacità inutilizzata. Un panificio che usa i forni fino alle 11 del mattino ha 6 ore di inattività al giorno. Affittare quel tempo a un piccolo catering per 25 euro l'ora, tre giorni a settimana, aggiunge 450 euro a settimana, ovvero 23.400 euro all'anno su 52 settimane. Non serve nessuna nuova attrezzatura.
I business plan elencano il fatturato nascosto nella sezione sul modello di fatturato, accanto al prodotto principale. I piani generati da Foundor fanno lo stesso: separano il flusso principale da quelli secondari, così chi legge può vedere quanto della previsione dipende da un'unica fonte.
Due errori sono comuni. Primo, i founder contano il fatturato nascosto come denaro gratuito. Non lo è. Far pagare il deposito invernale ti costa tempo, assicurazione, e possibilmente un cliente che se ne va. Sottrai questi costi prima di inserire un numero nel piano. Secondo, i founder accumulano cinque piccoli flussi e trattano il totale come affidabile. Ogni flusso ha bisogno della propria verifica di domanda. Se non hai mai chiesto a un catering se vuole tempo forno, i 23.400 euro sono un'ipotesi, non una previsione. Testa un flusso alla volta.
