Il profilo del cliente ideale (ICP) descrive il tipo di cliente che ottiene più valore dal tuo prodotto ed è più economico da servire per te. Per le aziende elenca attributi aziendali: settore, dimensione, budget, strumenti ed eventi scatenanti. Per i consumatori elenca situazione, budget e il problema da risolvere.
Un ICP non è una persona. Una buyer persona descrive un individuo, ad esempio un office manager di 34 anni. Un ICP descrive l'account o la famiglia che vuoi: studi dentistici con da tre a otto poltrone, senza personale interno per la fatturazione, che usano ancora agende cartacee per gli appuntamenti.
Scrivilo a partire dai dati che hai, non dai desideri. Ordina i tuoi clienti esistenti per margine e per sforzo richiesto. Uno strumento di contabilità potrebbe scoprire che i clienti con 5-20 dipendenti pagano 89 euro al mese, restano 26 mesi, e aprono 1,2 ticket di supporto a trimestre. I clienti con più di 100 dipendenti pagano 300 euro al mese ma restano 9 mesi e aprono 14 ticket a trimestre. Il fatturato nel ciclo di vita è di 2.314 euro contro 2.700 euro, mentre il carico di supporto è circa dodici volte superiore. Il segmento più piccolo è l'ICP migliore, anche se paga meno al mese.
I business plan collocano l'ICP nelle sezioni su mercato e vendite, prima di qualsiasi stima su quanti clienti esistano. I piani generati da Foundor lo mettono prima dei numeri sulla dimensione del mercato, perché la definizione del segmento determina quale cifra di mercato si applica.
L'errore più comune è scrivere un ICP troppo ampio. "Piccole e medie imprese in Europa" non esclude nessuno e non dà al tuo marketing alcun filtro. Un ICP utilizzabile ti permette di guardare un'azienda e dire no in dieci secondi. Il secondo errore è trattare il profilo come permanente. Riscrivilo ogni 20-30 nuovi clienti; il profilo che si adatta ai tuoi primi clienti raramente si adatta al cinquantesimo.
