La lead generation è il lavoro di trovare persone o aziende che potrebbero comprare da te e raccogliere un modo per contattarle. Un lead è un nominativo più un consenso o una ragione per ricontattarlo. Le fonti comuni sono annunci di ricerca, contenuti, eventi, contatti a freddo, referral e partnership. Il volume da solo non è l'obiettivo.
Il numero che conta è il costo per cliente acquisito, non il costo per lead. Procedi a ritroso. Spendi 2.000 euro in pubblicità e ottieni 200 lead, quindi 10 euro a lead. Se il 20 percento dei lead accetta una chiamata, sono 40 chiamate. Se il 25 percento di quelle chiamate acquista, sono 10 clienti, quindi 200 euro a cliente. Se un cliente paga 600 euro nel suo ciclo di vita e 300 euro di questi sono il tuo costo di erogazione, ti restano 300 euro e il canale funziona. Cambia un passaggio e il risultato cambia: se solo il 10 percento dei lead accetta una chiamata, ottieni 5 clienti a 400 euro ciascuno, e il margine sparisce.
Misura ogni passaggio, non solo il totale. Un lead economico che non risponde mai al telefono è più costoso di un lead da 40 euro che converte.
I lead vengono di solito ordinati per grado di disponibilità. Chi ha scaricato una checklist non è lo stesso di chi ha richiesto un preventivo. Trattali in modo diverso: il primo riceve informazioni utili nel corso di più settimane, il secondo riceve una chiamata entro un giorno.
L'equivoco comune è che la lead generation finisca al modulo. Finisce quando qualcuno ricontatta. La velocità di risposta cambia i risultati più di quanto faccia il testo dell'annuncio, e il follow-up è dove i piccoli team perdono lead che hanno già pagato. Il secondo equivoco è comprare liste di contatti. I contatti acquistati non hanno alcuna relazione con te, possono violare le regole sul consenso del tuo paese, e danneggiano la tua reputazione come mittente.
