La ricerca di mercato è la raccolta sistematica di informazioni su clienti, concorrenti e dimensione del mercato prima di impegnare denaro. Risponde a tre domande: chi ha il problema, quanti sono, e cosa pagano già per risolverlo. La ricerca può essere desk, usando dati esistenti, oppure sul campo, usando le tue interviste e i tuoi test.
Inizia con la ricerca desk perché è gratuita o economica. Gli istituti nazionali di statistica pubblicano dati su popolazione e spesa. Le associazioni di categoria pubblicano rapporti di settore. I siti dei concorrenti mostrano prezzi, pacchetti e gruppi target. I siti di recensioni mostrano di cosa si lamentano i clienti con le loro stesse parole. Un pomeriggio di questo lavoro sostituisce di solito settimane di supposizioni.
Segue la ricerca sul campo. Parla con 10 o 15 persone che hanno il problema, e chiedi cosa hanno fatto l'ultima volta che si è presentato, non se apprezzano la tua idea. Il comportamento passato predice meglio dell'intenzione dichiarata. Poi testa coinvolgendo del denaro. Un esempio semplice: spendi 400 euro in pubblicità a 0,80 euro per clic, che comprano 500 clic. 25 persone lasciano il proprio indirizzo email. Questo è un tasso di iscrizione del 5 percento e un costo di 16 euro per iscrizione. Se il tuo prodotto si vende una volta a 30 euro, questi numeri non funzionano ancora. Se si vende a 30 euro al mese, potrebbero funzionare.
L'errore più comune è chiedere alle persone sbagliate. Amici e familiari rispondono gentilmente, e le risposte gentili sembrano una conferma. Il secondo errore è trattare l'interesse come domanda. Dire "lo userei sicuramente" non costa nulla. Un preordine, un deposito, o una lettera d'intenti firmata costano qualcosa, ed è questo che rende la risposta informativa.
Scrivi cosa dovrebbe essere vero perché la tua idea fallisca, poi indaga esattamente quello. È più veloce che cercare conferme, ed è la parte che cambia le decisioni.
