Un pivot è un cambiamento deliberato di un elemento centrale della tua azienda: il cliente, il problema, il prodotto, o il modello di fatturato. Mantieni ciò che hai imparato e cambi una variabile. Un pivot non è arrendersi, e non è un piccolo ritocco alla tua pagina prezzi.
Il segnale per fare un pivot è l'evidenza, non l'umore. Guarda tre cose: con quante persone hai parlato, quante di loro hanno pagato, e se quelle che hanno pagato sono rimaste. Un esempio. Dopo 12 mesi hai avuto 300 conversazioni di vendita, 40 prove gratuite, e 3 clienti paganti, e 1 di quei 3 cancella ogni pochi mesi. Non è un problema di marketing che puoi risolvere con un budget pubblicitario più grande. L'offerta non corrisponde al bisogno.
I pivot hanno tipologie diverse. Puoi mantenere il prodotto e cambiare il cliente, ad esempio passando da utenti privati ad aziende. Puoi mantenere il cliente e cambiare il prodotto, ad esempio trasformando una funzionalità popolare nell'intero prodotto. Puoi mantenere entrambi e cambiare come fai pagare.
Un esempio pratico dell'ultimo tipo. Un'agenzia vende dashboard su misura a 4.000 a progetto e chiude circa un progetto al mese, quindi il fatturato è 4.000 al mese e ogni progetto deve essere venduto singolarmente. Confeziona lo stesso lavoro come prodotto self-service a 79 al mese. Per raggiungere gli stessi 4.000 al mese le servono 51 abbonati. Ci vuole più tempo per costruirlo, ma non si ferma quando il founder va in vacanza. Scrivere entrambi i numeri rende la decisione discutibile invece che emotiva.
Due errori. Cambiare tutto in una volta significa non imparare nulla, perché non puoi capire quale cambiamento ha funzionato. E chiamare pivot ogni piccolo aggiustamento nasconde il fatto che non è stato davvero testato nulla. Cambia una variabile, fissa una scadenza e un obiettivo, poi valuta il risultato.
