Una strategia di prezzo è il metodo che usi per fissare e cambiare i tuoi prezzi, più il ragionamento che sta dietro. Cost-plus, basata sul valore, e basata sui concorrenti sono i tre metodi comuni. La strategia copre il prezzo di listino, gli sconti, i pacchetti, e i tempi degli aumenti. Non è un singolo numero su una pagina.
Inizia scegliendo il metodo adatto a ciò che vendi. Il cost-plus si adatta a prodotti con costi unitari chiari. Il metodo basato sul valore si adatta a servizi e software, dove il risparmio del cliente è misurabile. Il metodo basato sui concorrenti si adatta a mercati affollati con prodotti comparabili, e di solito produce margini ridotti.
Un esempio. Il tuo costo unitario è 12 euro. Il cost-plus con un ricarico del 60 percento dà 19,20 euro. Ora guarda il valore: il prodotto fa risparmiare al cliente cinque ore al mese, e l'ora di quel cliente costa 30 euro, quindi il risparmio è 150 euro al mese. Rispetto a questo, un prezzo di 39 euro è difendibile, e il prezzo cost-plus lasciava quasi 20 euro per unità sul tavolo.
L'errore che commette quasi ogni founder è fissare il prezzo troppo basso per paura. Fai prima i conti. Supponi di vendere 1.000 unità al mese a 20 euro: il fatturato è 20.000 euro, e con un costo unitario di 12 euro il tuo contributo è 8.000 euro. Alza il prezzo a 22 euro e perdi il 10 percento del volume. Vendi allora 900 unità per 19.800 euro, i costi di prodotto sono 10.800 euro, e il contributo è 9.000 euro. Il fatturato è sceso, il profitto è salito di 1.000 euro.
Il secondo errore è trattare il prezzo come fisso per sempre. La tua strategia dovrebbe dichiarare quando rivedi i prezzi, cosa richiede uno sconto, e quale pacchetto spingi. Quando un cliente chiede perché il prezzo è 39 e non 19, la risposta dovrebbe descrivere il suo risparmio, non i tuoi costi.
