Rasoio e lamette significa vendere un prodotto base a basso costo e guadagnare sui materiali di consumo che richiede. Stampanti e cartucce d'inchiostro, macchine da caffè e capsule, console e videogiochi. Il primo acquisto è prezzato per eliminare l'esitazione; il profitto arriva negli anni attraverso acquisti ripetuti che funzionano solo con il tuo dispositivo.
Nespresso è la versione più nota: la macchina è economica, le capsule no. Segui il denaro nel tempo, non al momento della vendita.
Un esempio: vendi una macchina a 79 euro che costa 95 euro tra produzione e spedizione, quindi ogni vendita parte con una perdita di 16 euro. Un cliente medio compra 300 capsule all'anno a 0,40 euro, ovvero 120 euro di fatturato, e il tuo margine sulle capsule è del 60 percento, quindi 72 euro all'anno. La perdita iniziale si recupera dopo circa tre mesi di utilizzo normale. Nell'arco di cinque anni lo stesso cliente contribuisce con 360 euro di margine sulle capsule contro quei 16 euro una tantum.
Devono valere due condizioni. Primo, il materiale di consumo deve essere legato al dispositivo, tramite un brevetto, un formato proprietario, un chip, o un contratto di servizio. Senza quel legame, i concorrenti vendono ricariche compatibili a metà del tuo prezzo e tu hai sovvenzionato l'hardware per il business di qualcun altro. I brevetti scadono, e i margini sul materiale di consumo calano rapidamente dopo, quindi pianifica per quella data.
Secondo, ti serve capitale. Paghi subito per l'hardware sovvenzionato e lo recuperi nel corso di mesi. Se vendi 5.000 macchine con una perdita di 16 euro ciascuna, sono 80.000 euro di liquidità in uscita prima che inizi il fatturato ricorrente. La crescita rapida peggiora la situazione, non la migliora.
I founder sottostimano anche quanto i clienti diventino sensibili al prezzo sul materiale di consumo. Le persone confrontano il prezzo per tazzina, non per confezione, e i concorrenti sulle ricariche pubblicizzano esattamente questo. Osserva il prezzo per unità di utilizzo.
Il pattern è una delle opzioni di modello di business valutate rispetto a un'idea, quindi può comparire in un piano generato ogni volta che un prodotto richiede ricariche, pezzi di ricambio o rinnovi.
