Il fatturato ricorrente è un reddito che si ripete secondo uno schema prevedibile, di solito da abbonamenti o contratti di servizio. Si riporta mensilmente come MRR (fatturato ricorrente mensile) o annualmente come ARR (fatturato ricorrente annuale). Le vendite una tantum, le tariffe di attivazione e i singoli progetti di consulenza non contano, perché non si ripetono da sole.
Gli investitori valutano il fatturato ricorrente più di quello una tantum perché è più facile da prevedere. Un business plan generato per un'attività ad abbonamento riporta l'MRR nella sezione finanziaria invece di un'unica cifra di fatturato.
Calcola l'MRR come la somma di ciò che tutti i clienti attivi pagano al mese. Un esempio: 340 clienti su un piano da 29 €, e 45 clienti su un piano da 99 €. Sono 9.860 € più 4.455 €, quindi l'MRR è 14.315 €. L'ARR è 14.315 € per 12, ovvero 171.780 €.
I contratti annuali vanno normalizzati. Un cliente che paga 960 € in un'unica soluzione per dodici mesi aggiunge 80 € all'MRR, non 960 €. Altrimenti il tuo grafico mostra un picco a gennaio e un crollo a febbraio che non ha nulla a che fare con la tua attività.
Altri due errori. Primo, i founder contano le iscrizioni invece dei clienti paganti. Una prova gratuita non è MRR finché non si muove denaro. Secondo, mescolano il fatturato una tantum nel numero. Una tariffa di onboarding da 5.000 € è fatturato reale, ma inserirla nell'MRR sovrastima il tuo ARR di 60.000 €.
Monitora l'MRR netto nuovo ogni mese: nuovi clienti più upgrade, meno downgrade, meno cancellazioni. Quella singola riga mostra se l'azienda cresce sotto la superficie. L'MRR totale può salire mentre la tendenza è negativa, se poche grandi iscrizioni nascondono molte piccole cancellazioni.
