Un canale di vendita è un percorso attraverso cui il tuo prodotto raggiunge un cliente pagante. I canali diretti includono il tuo sito web, il tuo negozio, o il tuo team di vendita. I canali indiretti usano qualcun altro: rivenditori, distributori, reseller, marketplace, o agenti. Ogni canale ha il proprio costo, margine e livello di controllo sulla relazione con il cliente.
Confronta i canali in base a cosa ti resta per unità, non in base al volume. Una produttrice di sapone vende una saponetta a 12 euro sul proprio sito e paga 2 euro di spedizione e 0,40 euro di commissioni di pagamento, lasciandole 9,60 euro. La produzione costa 3 euro, quindi il margine diretto è 6,60 euro. La stessa saponetta venduta a un rivenditore esce a 6 euro all'ingrosso, quindi il margine all'ingrosso è 3 euro. Il canale diretto sembra migliore per saponetta. Ma il rivenditore ordina 400 saponette al mese senza alcuna spesa di marketing da parte sua, mentre il sito ha venduto 90 saponette il mese scorso dopo 300 euro di pubblicità. Al mese, l'ingrosso genera 1.200 euro di margine e il diretto genera 594 euro meno 300 euro di pubblicità, quindi 294 euro.
I business plan elencano i canali nella sezione go-to-market con una suddivisione attesa del volume. I piani generati da Foundor includono questa suddivisione, così la previsione di fatturato può essere ricondotta a un percorso invece che a un totale unico.
I founder di solito giudicano male due cose. Primo, trattano un canale come gratuito perché non arriva nessuna fattura. Un negozio sui social costa tempo di creazione contenuti, un marketplace costa dall'8 al 20 percento di commissioni, e un reseller costa dal 30 al 50 percento del prezzo al dettaglio. Secondo, aprono quattro canali in una volta. Ognuno richiede pricing, packaging e supporto diversi. Rendine redditizio uno, poi aggiungi il prossimo. Attento anche al conflitto tra canali: se abbassi il prezzo sotto quello dei tuoi rivenditori sul tuo sito, smettono di ordinare.
