Una sales motion è il modo ripetibile in cui trasformi l'interesse in un accordo firmato. Self-serve significa che il cliente compra da solo online. Sales-led significa che una persona conduce demo e negozia. Product-led significa che l'utilizzo gratuito porta a un upgrade a pagamento. La motion giusta dipende soprattutto dal valore medio del tuo contratto.
Il prezzo determina la motion. Un venditore che costa 6.000 euro al mese e chiude 12 accordi al mese aggiunge 500 euro di costo di vendita per accordo. Se il tuo prodotto costa 20 euro al mese, quel costo non viene mai ripagato, quindi il self-serve è l'unica opzione praticabile. Se il tuo prodotto costa 900 euro al mese, un solo accordo copre i 500 euro in meno di tre settimane, e un venditore umano è sostenibile.
Le motion possono essere miste. Uno strumento potrebbe permettere a chiunque di iniziare gratis, poi coinvolgere un venditore solo quando un account supera i 25 utenti. Questo mantiene il costo di vendita legato agli account che possono sostenerlo.
Ogni motion richiede un lavoro diverso. Il self-serve ha bisogno di un flusso di iscrizione, prezzi visibili e documentazione, perché nessuno risponderà alle domande alle 23:00. Il sales-led ha bisogno di una pipeline, disciplina nel follow-up e un'offerta scritta. Il product-led ha bisogno di un livello gratuito che mostri valore reale e di un limite che crei una ragione per pagare.
L'errore frequente è scegliere il sales-led perché sembra più serio. Chiamate e demo producono risposte rapide all'inizio, ma nascondono se il prodotto sa vendersi da solo. Se ogni accordo richiede il tuo coinvolgimento personale, la crescita si ferma al numero di ore che hai. L'errore opposto è aspettarsi che il self-serve funzioni per un acquisto da 15.000 euro che deve essere approvato da tre persone. Scrivi la dimensione media del tuo accordo, poi scegli la motion il cui costo ci sta dentro. I business plan dichiarano la motion nella sezione vendite, e i piani generati da Foundor fanno lo stesso, perché determina l'organico e le righe di budget marketing.
